把星級酒店變成自家店面
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時間：2008-6-23 10:36:57 來源：中國經營報
作者：郭白巖 我來說兩句 |
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不用自己掏錢，就可以既當批發商，又能對星級酒店內展示的商品制定價格，這似乎是“天方夜譚”式的想象。但出人意料的是，這一模式被一個叫做“百泰傳媒”的新銳企業做到了。在短短的3年內，“百泰傳媒”已經代理了全國100多家雜志進入國內酒店渠道，而且還在這些酒店中做起了日用消費品和高端產品的零售業務，目前已成為國內最大的酒店渠道傳媒經營機構。日前，百泰傳媒集團執行副總裁章啟斌向記者揭秘了其實現倍速增長的渠道整合之道。
巧借酒店渠道做無本生意
做雜志起家的百泰傳媒做起了純商人，而且做生意做得很巧：不用租店、不用投入一分錢、不用物流配送、更不用辦理衛生、環保、工商等執照，也不用招聘營業員、保安。
百泰到底利用了什么資源，從而讓其將原本復雜的零售業變的如此簡單？章啟斌說，是渠道的力量。據了解，百泰自2005年下半年開始創建酒店渠道，目前已經與全國超過2000家三星級以上的包括連鎖的高檔酒店建立了合作關系，其中北京、上海、廣州、深圳占70%，杭州、南京、成都、天津、重慶和東莞占30%。
是“免費的概念”讓許多酒店覺得很新鮮。章啟斌告訴記者，在2005年，雜志市場免費贈送還很少，百泰業務員分成兩部分，一部分跑酒店、一部分跑雜志社，他們的目的是將雜志放到每個酒店去。這就要搶先占領酒店渠道，一方面雜志社需要推廣他們的雜志，酒店也需要增值服務。雜志要進入酒店，一種是直接交錢給酒店，1萬～5萬元人民幣不等，另一種是雜志社會給我們相應的版面做回報，而我們也可以拿這些版面去和更好的酒店交換，使他們同意雜志的進入。我們同時收雜志社的錢，根據他們所要推的雜志量的多少、在哪個星級酒店等特點來收費，一般一本在1～5元，我們在每個客房有統一的雜志架，在贈送的同時也給雜志社起到展示的效果。
通過這樣的良性循環，百泰傳媒最多的時候代理了全國100多本雜志。與此同時，他們也和每個酒店簽署了“排他性協議”，即不許酒店再接受其他公司贈送的免費雜志，這也同時杜絕了百泰內部業務員另起爐灶的可能。
群邑中國平面購買總監陳立平認為，媒體的價值更多體現為傳播方式的有效創新和傳播受眾的精準化定位，百泰傳媒的酒店媒體之所以能夠被越來越多的廣告主所接受，主因正在于他為傳統平面媒體在商旅精英人群渠道中的有效傳播找到了更大的發揮空間。
從送雜志到賣日用消費品
借助已形成的酒店渠道，日用消費品和高端產品也進來了。這些產品的廠商給百泰交了進場費后，由百泰將商品批發給酒店，酒店會對商品進行展示和銷售，并由百泰在全國制定統一的零售價格。
有了2000多家酒店渠道資源，百泰就可以在其中零售商品了。這些商品包括酒店里的實物展示（包括大廳、餐廳）、目錄式銷售、客房里的自費商品等，而商品的種類主要包括日用消費品和高端產品，其中日用消費品包括礦泉水、方便面、洗浴衛生品等；高端產品有禮品、紀念品和保健品等。
百泰怎么能不出資就能盤活“零售”這一塊業務呢？泰傳媒集團執行副總裁章啟斌告訴記者，以前酒店里的商品給人的感覺是價格很貴，除了人為因素外，主要原因在于單個酒店的商品采購價格很高。而百泰因為有2000家酒店約40萬～50萬個客房的量，所以在采購方面能拿到各個產品的廠家或總代理手里的最低價，然后百泰將這些產品轉手批發給各地酒店，自己只需要建立一個“呼叫中心”，專門用電話負責酒店缺貨、補貨和聯系供貨商及時供貨等事宜，目前整個呼叫中心也只有20人。
經歷了兩年埋頭建設“酒店渠道”，從2006年百泰開始有了贏利，2006年年收入總計2000多萬元人民幣，2007年收入1.5億多元人民幣。首先是各產品的進場費，日用消費品每個單品是1萬～5萬元，高端產品每個單品是20萬～50萬元。這些產品的廠商給百泰交了進場費后，由百泰將商品批發給酒店，酒店會對商品進行展示和銷售，并由百泰在全國制定統一的零售價格。
“從零售的價格上來看，酒店的日用消費品和高端產品利潤和我們是一樣的，基本等同于5：5分成。我們對于批發商都有一個結算周期的，通常是一個月。一般我們先和酒店結算，再給供貨商結算，實際上我們的庫存和成本控制得很低的。未來我們會‘競價’，一種商品只銷售一個牌子，比如牛奶，伊利給我們價格低，我們就在酒店不出售其他牌子的牛奶，專供伊利。”章啟斌告訴記者。
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