“種項目”
蔡能迎來屬于他個人的時刻的另一個原因是，他的確長于尋找、儲備項目。
應該說，蔡并不是人們常見的投資銀行家：出身普通，曾務農(nóng)、從軍的蔡并沒有美國名校學歷，也不依靠特殊關系獲取項目。在多數(shù)同行反復挖掘國有企業(yè)機會時，蔡一直在民營企業(yè)領域部署資源——“做大型國企項目是吃牛排，但做民營企業(yè)是吃螃蟹”，蔡比喻說。當然，多數(shù)人并不知道，蔡洪平曾親身參與了中國第一批H股的海外上市。
吃螃蟹所要求的，是比別人更早感知經(jīng)濟風向，找到那些可能成為客戶的民營企業(yè)。這就需要判斷力、豐富的資源網(wǎng)絡和耐心。蔡說自己的工作是“種項目”，如玖龍紙業(yè)[cye.com.cn]他追蹤長達4年。而在行業(yè)里，人們更看重的是蔡似乎有一張成熟而龐大的人際網(wǎng)絡，能夠讓中國各地消息靈通人士向其通告有什么最新的優(yōu)秀企業(yè)。“蔡洪平用地毯式轟炸的方式尋找項目”，投資銀行業(yè)分析人士袁銘良說。
2004年時，蔡洪平即對外表示，他認為“21世紀不是資本的世紀，而是資源的世紀”，因此，他持續(xù)尋覓那些以往并不被看重的能源類企業(yè)。比如2007年上市的欒川鉬業(yè)、西部礦業(yè)和恒鼎實業(yè)。
鉬礦從來不是一個主流礦產(chǎn)，而相關企業(yè)上市就更難：投資者認為波動性太大，并不愿給出高估值。但瑞銀的說服方式是，鉬礦是稀有資源，在今天中國經(jīng)濟高速發(fā)展[cye.com.cn]下大有市場，并最終在招股時獲得了17倍的市盈率。而四川的恒鼎實業(yè)是中國第一家登陸香港資本市場的民營煤礦。因為香港聯(lián)交所對民營煤礦缺乏認知，認為這是“小煤窯”被包裝后的企業(yè)，它的第一輪聆訊甚至沒有通過，直到蔡調(diào)整此項目的原有負責人，親自帶領恒鼎實業(yè)創(chuàng)始人鮮揚與聯(lián)交所溝通，它才終于完成了6億美元規(guī)模的IPO。
此外，蔡洪平也持續(xù)關注海關統(tǒng)計、稅務機關的稅收報告。如魏橋紡織進入蔡洪平的視野，就因為2002年它的出口額超過海爾。他對工業(yè)領域頗為熟稔。每年都會對整個鋼鐵、水泥、船舶等各行業(yè)的關鍵指標進行閱讀、背誦。他說工業(yè)方面的數(shù)據(jù)自己記得1000多個。
2001年時，蔡洪平所在的百富勤曾做出“中國制造升級”的報告，認為中國的制造業(yè)將不會局限于簡單的紐扣、梳子一類產(chǎn)品的生產(chǎn)。這曾被中國一些官員視為過于激進的說法，但蔡試圖證明，這是一個趨勢。
他所找到的符合這一趨勢的行業(yè)之一，是生產(chǎn)鋰電池。當時他在深圳找到了一家相關企業(yè)，但對方三次跟他講述的企業(yè)數(shù)據(jù)，每次都不一樣，讓蔡感覺對方不夠誠實，及時叫停。最后，他向?qū)Ψ皆儐枺愕哪繕耸鞘裁矗康玫降幕卮鹗恰叭陜?nèi)趕上比亞迪”。
這成為了蔡洪平尋找比亞迪的契機。目前，比亞迪正在將手機零部件業(yè)務分拆上市，這是第一家H股分拆紅籌股的案例，也很可能讓王傳福進入蔡所建立的百億元富豪俱樂部。
蔡洪平對于玖龍紙業(yè)的判斷，也源自于他對中國產(chǎn)業(yè)結構的看法：中國是一個出口大國，而出口的主要產(chǎn)品為輕工業(yè)品，如電腦、電視、冰箱，這些商品都需要包裝紙。而這一領域出口每年增長約為30%，也就是說，每年包裝紙的平均增長也可達到30%。
在此邏輯下，當蔡找到張茵時，玖龍紙業(yè)已經(jīng)有一億元以上的利潤。但是并非沒有其他投資銀行試圖承銷玖龍紙業(yè)的上市，但蔡明確建議張說：現(xiàn)在上市相當于“賣青苗”。其一，玖龍紙業(yè)的利潤仍[cye.com.cn]不夠高，且處在高增長階段，蔡建議她做到六億元時再上市；其二，它只盤踞于珠三角，但在中國的另一個出口龍頭長三角地區(qū)，玖龍紙業(yè)尚無根基，如果在上市前將此地域做扎實，則公司的上市概念是完整的。
“你再等個一年、兩年都沒問題，我會為你服務，如果你信任我的話”，蔡回憶稱，他當時如是告訴張茵。
同樣不可忽略的，是蔡的勤奮。一個具有標志性意義的項目，是2007年6月底，中石油選定中信證券、瑞銀證券和以及中國國際金融有限公司擔任其A股IPO的[cye.com.cn]承銷商。這是一筆總金額高達600億元的生意，也標志著瑞銀歷經(jīng)3年積累，以瑞銀證券進入中國的方式，終于取得了回報。關于這個項目，蔡將功勞讓予瑞銀的董事總經(jīng)理趙駒，而其進一步解釋是：“做Deal的時候，瑞銀的團隊跟客戶開玩笑說，我把領帶交給你，我把褲腰帶解給你，任何時候你都能找到我。”
此外，西部礦業(yè)80億元的A股發(fā)行，中鐵工200億人民幣的A股發(fā)行，以及即將進行的太平洋保險250億人民幣的A股發(fā)行和150億人民幣的中海集運的A股發(fā)行，將使瑞銀證券躋身中信、中金、銀河所占據(jù)的A股承銷的領跑陣容。
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