卡特彼勒在華業務舉步維艱，這家美國公司最近宣布對其去年收購的中國礦業設備制造商——中國年代煤礦機電設備制造有限公司減記5.8億美元一事，就證明了這一點。但是，到美國亞特蘭大南郊的桃樹市看一看你就會發現，美國市場對中國建筑設備制造商來說同樣棘手。
2007年，三一重工股份有限公司在桃樹市工業區購買了約92公頃的林地，擬斥資6000萬美元建造工程機械研發制造基地。
到目前為止，三一重工的上述投資幾乎沒有任何回報，其在美國所占的市場份額仍微乎其微。三一重工的管理人員說，迄今為止，僅在美國市場售出了幾百臺挖掘機。
而在中國國內市場，過去兩年，隨著中國建筑市場突然降溫，很多設備大量積壓。倫敦數據和咨詢公司Off-Highway Research估計，中國的挖掘機存貨有8萬臺（包括使用不到一年就收回的設備），按照目前的銷售速度，這足以滿足大約九個月的需求。
三一重工的負責人則說，中國市場正在開始復蘇。
三一上海工廠最近產量 “只有最高水平的一半”
近日一個上午，在三一重工桃樹市基地的倉庫內，只有幾名工人在光可鑒人的水泥地面上無精打采地干活；18個紅色軟椅整齊地擺放在三層的正廳，但里面一個人也沒有。
即便如此，三一重工的管理人員說，三一重工試圖成為全球最大的建筑設備制造商，超越現在的領軍者卡特彼勒，以及排在全球第二位的日本小松制作所。
在建筑雜志出版商KHL Group編制的最新排名中，三一重工在全球建筑設備制造商中排名第六。
三一重工駐美國的高管承認，他們目前還用不到在美國創建的全部產能。三一重工在美國有6萬平方英尺（5574平方米）的辦公區，這里有85名員工，相當于大約每人65平方米。三一重工美國業務的總裁Jack Tang說，“這樣令人印象深刻的辦公建筑可以告訴潛在的客戶，我們打算長期在這里經營。”
在上海東南方向64公里處的三一重工一個新工廠，也有著類似的充裕空間。這個投資約50億元人民幣建造的工廠位于臨港，號稱“最漂亮的現代化工廠”，該工廠的中心是一個休息區，休息區內有多個黑色大理石修建的水池，環繞著人造的椰子樹。三一重工的管理人員說，工廠每年可以生產兩萬臺挖掘機，但是最近的產量一直只有最高水平的一半。
耐心似乎并不是三一重工的企業文化。三一重工的年銷售額大約為800億元人民幣（合128.6億美元），遠遠低于卡特彼勒2012年658.8億美元的銷售收入。但三一重工董事長梁穩根去年11月表示，希望公司的銷售額能在10年內達到470億美元。
三一重工還在歐洲、拉美、印度和其他地方建立了銷售和營銷業務。梁穩根預計，2012年海外收入可達100億元人民幣，約占總收入的15%。
歐美當地專業經銷商一般獨家代理品牌產品
三一重工美國業務董事長弗蘭克（Tim Frank）說，三一重工需要學習如何成為一家國際化的企業。弗蘭克曾經供職于其他建筑設備制造企業，包括沃爾沃公司和卡特彼勒。
三一重工成為全球第一的目標聽起來可能有點好高騖遠，但是三一重工的高管們已經朝這一方向努力，并預言自己能夠做到這一點。
三一重工面臨的最嚴峻挑戰，是在美國、歐洲和世界其他地區構建經銷商網絡，就像卡特彼勒和小松制作所在很久以前所做的那樣。在美國、歐洲，當地專業的經銷商一般都獨家代理知名品牌的產品。
在美國，三一重工已經簽訂了12家挖掘機經銷商，主要集中在東北部地區，其售出的挖掘機數量可以忽略不計。行業咨詢顧問曼弗雷迪（Frank Manfredi）估計，五大挖掘機制造商卡特彼勒、小松制作所、沃爾沃、迪爾公司（Deere）以及Fiat Industrial SpA旗下的CNH Global，在美國占據了超過85%的市場份額。其他強勁對手，包括韓國的現代重工和斗山則在爭搶剩下的市場。
美國業內高管說，三一重工想要進一步深入美國市場，方法之一是收購一家設備租賃公司。三一重工的弗蘭克說，收購一家經營良好的大型租賃公司代價不菲。不過，他說，大型租賃公司渠道是正在探索的一個方向，同時也在考慮其他可能的收購和合伙方式。
去年，三一重工斥資約5億美元收購了德國混凝土泵制造商普茨邁斯特。
相比美國頂級品牌產品 三一價格低約10%至20%
通常而言，美國客戶對三一重工等在美鮮為人知的品牌持謹慎態度，因為這些品牌的產品缺乏一個成熟的二手市場，這令轉售價值不可預知。弗蘭克說，“三一重工的目標，是以具有吸引力的價格提供高質量的產品。”
哈欽森（Brad Hutchinson）是俄亥俄州卡羅爾一家拆卸設備經銷商Company Wrench的業主。他已經租賃購買了12臺三一重工的挖掘機，同時也出售挖掘機。三一重工的挖掘機使用了包括美國康明斯發動機在內的很多業內標準部件，這讓哈欽森感到放心。他說：“三一重工產品的價格比美國頂級品牌低大約10%至20%。”
弗蘭克說，上述估計“完全合理”。
Company Wrench出售的挖掘機價格從每臺約5萬美元至70萬美元不等，價格主要取決于尺寸、功率和功能。
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