來源:《21世紀商業評論》,2005年5月 作者為蒲公英創始人王景權
我至今仍然認為，在農村零售市場做連鎖店是件“對”的事情，遇到挫折的原因在于中間有些具體的環節沒有處理好。農村市場的復雜性超出我原先的想象，虧了一些錢，但買來了不少寶貴的教訓。
頭一個教訓，就是前期對市場的調查研究不夠，沒真正摸透農民特殊的消費習慣、消費心理，勢必要在后面交學費。我是沈陽人，還在法庫當地作過下鄉知青，但在真正進入農村市場時，還是發現很多事情跟想象中是不一樣的。
一開始，我以為農村市場的商品非常簡單，沒想到，我們和七八十個廠家建立了聯系，配送的貨品達到700種，還是遠遠不能滿足農村市場的需求。就拿常見的針來說，我在搞這個之前，根本沒想到針也有那么多種類，長短粗細各有講究，針眼的大小形狀，一點變化就是一個型號，我們剛開始根本想不到連日用品也會這么復雜。
農村個體消費水平低，假冒偽劣產品橫行，農民對商品消費有他們自己的看法。拿我們的價錢跟假貨比，肯定沒優勢，這就要求我必須考慮：好貨的優點到底是不是農民特別看重的，實在的；在質量好的基礎上，能不能進一步把價格降到農民能接受的水平。
下次我會結合大流通的概念，在進貨中跟大的廠商聯合，針對農村市場設計專門的產品。像有些名牌產品，特別是日用品，漂亮的包裝就占了不少成本，能不能把包裝去了，專門為農村推出簡裝的產品？農民看到包裝精美的東西就不認，覺得花錢買了沒用的盒子。
其實，這方面我也做過一些嘗試，比如跟沈陽當地的名牌香腸“克拉古斯”已經談成合作，生產專供“蒲公英”的產品，投料稍微少點瘦肉，也很適應農民口味，包裝簡單一些，價格能夠便宜一半。后來因為資金問題，這個項目停了，但我想這樣的產品肯定會受到歡迎。
下一步我要對農民的收入狀況作個全面調查摸底，搞清楚農民到底需要什么。現在的電視里對偽劣商品危害的宣傳很多，如果配合優質商品的價格降下來，相信農民的消費習慣能夠逐漸改變。
另一個重要的教訓就是做農村市場要一步步來，不能一下子把攤子鋪得太大。民營企業沒有那么多錢，做農村的零售利潤也不可能太高，攤子鋪得太大，物流肯定承受不了。
當初考慮的是追求大規模，而且因為很受小賣店歡迎，擴張速度很快。如果是城里的超市下鄉，肯定要考慮很多因素，要求周圍的人口密度、收入水平達到一定標準，但是我們是整合現有的小賣店，就非常容易。這就造成了網點范圍大，分布得散，加上道路不通暢，配送物流管理的不細致，從縣里的配送中心一通到底，配送成本居高不下。
如果實行二級配送，從縣配送到鄉再從鄉配送到村，就容易多了。以后我打算在縣城建一個主力店，在網絡覆蓋范圍內的鄉鎮建立旗艦店，作為二級配送中心，公司就把貨送到鄉里，下面的配送由鄉里去搞，把配送服務收縮到鄉一級。
我現在和以前的思路不同，要搞一個店贏利一個店，扎扎實實地做。先挑一個經濟條件好的鄉做試點，啟動運轉好了，賺錢了再做下一個。
建旗艦店和主力店還有一個目的就是做零售，這也是我的第三個教訓：單做批發吃差價，利潤太低了，必須要做零售相配合。
為了讓貨品的價格有競爭力，我們過去的差價都控制在10%以內，利潤太薄。所以應該在城里比較富裕的地方建零售門店，一來回購的土特產有地方賣，用農產品的優勢來做門店的特色，二來可以批零結合，增加利潤。
很多人質疑“回購”，但我是堅持的。農民之所以缺乏消費能力，根本原因在于手里沒有錢，缺乏農產品的信息和銷售渠道。我們要解決這個問題，把農產品運出來，才能把工業產品賣進來。
但我仍看好農村零售市場，這里河小吃水淺，大船進不來，競爭遠不像城市那么激烈，只要運作得好，肉少有肉少的吃法。
