五個月，一只新基金的規模從零走到1000億元，躍居國內最大規模的貨幣基金。天弘基金管理有限公司旗下的一只“余額寶”貨幣基金6月13日上線，截至11月14日下午3點，其投資賬戶數已經接近3000萬戶，規模超過1000億元，相當于國內全部78只貨幣基金總規模的近20%。這家成立9年的基金公司擺脫年年虧損上千萬元的厄運，上半年凈利潤達850萬。而本文正是這一操盤手的實戰指南，作者系天弘基金副總經理周曉明，文章雖長，但干貨亮點很多，值得細讀。
如何擊中支付寶的痛點
余額寶模式是什么?要做什么?我認為它有三個呈現和三個承載。不想說它是個創新基金，因為在傳統基金的維度中，它實在沒有太多創新。它與傳統基金長得不一樣：純直銷，告別銀行銷售;傍上了新“大款”，“大款”還拿它當自己的事辦;客戶定位于“月光族”、“小白”客戶，1元起賣的“屌絲理財盛宴”引來眾多高富帥圍觀并參與;7*24小時，隨時隨地，觸手可及，不排隊、不填單、也不被網上開戶折磨;每天早起看收益，感慨“菜包子變肉包子”，偶爾也吐槽收益比昨天低;活錢放入余額寶，要花時直接當錢使……
在這樣一只新型基金身上，主要發生了兩件事：一是回歸了貨幣基金本源，降低門檻，讓更多普通人使用;降低成本，給客戶讓利;讓最渴望把基金做大做好的機構賣基金，避免銷售機構與客戶的利益沖突等等。二是把基金搭載到互聯網平臺上，借助支付寶這樣一個億萬客戶的一站式生活平臺，讓客戶“捎帶手”享受理財服務。
這里我想說，很多人評價說余額寶是一個重大創造，但我更想說，這其實是回歸本質。很多的創新何嘗不是回歸本質，比如智能手機，讓人們從敲鍵盤、用筆寫字，回歸到孩童般的用手指“點”和“劃”。
此外，天弘基金擊中了支付寶的痛點。整個2012年下半年，支付寶的高管們都在考慮兩個問題：怎樣打造移動互聯網的入口，怎樣增加支付寶的客戶黏性。
彭蕾說，每天早晨她睜開眼睛，第一件事就是拿手機查余額寶收益。“余額寶已經成為支付寶非常底層的應用，所以我們一定要確保對它的絕對掌控。”今年10月初，支付寶的母公司浙江阿里巴巴電子商務公司宣布出資11.8億元，收購天弘基金51%股份，天弘基金原先的三大股東天津信托、內蒙君正能源化工股份有限公司、蕪湖高新投資有限公司的股份各有不同程度減少，天弘基金管理層則將成為第四大股東，持股11%。
2013年11月中旬開始，支付寶錢包會在全國大規模推廣，余額寶會成為主推功能，不僅能花錢，還會賺錢，這將是支付寶錢包相對微信支付等競爭對手的獨特核心價值。
跨界新業態：“新網購神器”
余額寶通過U盾充值或快捷支付，客戶可以方便地將銀行卡上的錢轉入余額寶，申購貨幣基金;需要交費、轉賬、提現、支付時又可以安全快捷地從余額寶轉出，發起貨幣基金贖回。余額寶出現在淘系平臺的收銀臺上，同時也支持支付寶幾十萬外部合作商戶，幫助客戶實現了貨幣基金份額直接用于支付的功能。而這一切，都是在原有用戶體驗不變的情況下實現的。
因此有人說，余額寶是一個“新型網購神器”。
這是基金嵌入式營銷的成果，更代表阿里具有領導力的電商實力向理財領域的延伸，它是一個跨界的產物。近一階段，“互聯網金融”成為熱詞，各種“寶”如雨后春筍般出現。那么，這到底是“金融互聯網”呢，還是“互聯網金融”呢?我更愿意將其稱為一種跨界新業態，并作出下面這些大膽預測，求教于大家：
這個新業態，既不完全是電商行業取道金融行業搞跨界，更不完全是金融行業通過電商賣產品，而是雙方依托各自資源和經驗，針對客戶行為網絡化趨勢的一種創造。
客戶將會得到什么?首先，是更全面的一站式生活平臺;第二，在傳統金融體系得不到服務的人群以及因為不方便“懶得”去理財的人群會樂于通過網絡理財;第三，客戶成本進一步降低;第四，消費者主權將更強化，定制產品、自金融將會出現。
而在業界，會有很多的跨界“新玩法”出現。在產品方面，互聯網金融產品的開發將由資產管理的產品經理和電商的產品經理共同完成，在這兩個領域均有積累的跨界人才將成為互聯網金融時代的寵兒;客戶需求的采集形式由調查問卷層面的概念化理解轉向以數據挖掘為基礎的精準把握……
金融產品也是有人格的!
理財產品是關乎錢的事，然而我們一直在說“快樂”，這是我們認為余額寶業務在價值層面的第一個承載。我們來算一筆賬：一位客戶從余額寶上線之曰起轉入1萬元，到8月18曰獲得的收益是86.66元。現在可能已很少有人會把它當大錢了。然而，客戶說，這相當于一個月的話費、40次地鐵票。通過簡單操作獲得的增量價值，而且人們從生活需求角度來認知這個價值，所以大家快樂。
我們可能需要思考兩個問題：首先，我們行業對客戶真的理解嗎?過去是不是過于陽春白雪、高高在上?
第二，“快樂”更多代表著這只產品、這個模式所契合的社會文化心理層面的訴求。中國這樣一個泱泱大國，上網人群比例達到40.7%，當人們在網上吐槽、抱怨、懷疑、勵志的時候，其實內心是有著孩子般的期待的。也許可以發現余額寶能夠深入人心的一些原因吧。
產品如人，也是有品格的。也許還有些金融產品，可以做的如智慧長者、投機狂人等等，但是，一定要個性鮮明，價值主張明確，功能可認知，更重要的是，你的目標是為客戶創造價值。這個價值，除了錢，怎么也得有點精神上的東西吧。
紅色正能量度過監管關
“紅色正能量”是阿里小微金服國內事業群總裁樊治銘在增利寶產品體驗會上用到的詞語。
一個可以在兩三個月時間惠及千萬級別客戶的模式，無疑是一個巨大的系統工程。與阿里合作，鎖定余額寶模式是一個復雜的過程和困苦的積累。我們以及同行一直將與電商合作聚焦在淘寶開店，我們關于淘寶店的裝修設計超過十稿，產品方案也多次調整。然而因為種種原因，淘寶店可能近期才會面世。在去年10月左右，支付寶祖國明及其團隊開始思考在支付寶推進與貨幣基金的合作，后來國華人壽理財產品和光大定存寶的熱銷提振了其信心，而我們從2011年底就開始研究的貨幣基金支付方案又得以重新聚焦，才有了余額寶模式的規劃和提出。我想，可能是你太想去一個方向，在沒有路的時候會突然發現路在腳下。
然后系統的開發。從今年2月份開始與金證合作啟動了系統開發，3月初各方確定需求，阿里也開始投入開發，在兩個多月時間完成了雙方復雜的系統開發和對接。業務流程的確定和技術系統的實現是一次沒有先例的創造，是電商運營需求與基金規則的對接，期間雖波折重重、沖突不斷。
重點說說監管溝通的問題。6月21日，中國證監會例行新聞發布會關于余額寶業務的相關表態被一些媒體和同行誤讀，造成所謂“叫停門”。晚上，樊治銘、祖國明、我和公司電商部張牡霞趕去與基金部五處處長李瑩溝通賬戶備案問題。我們當時的心情比較復雜，主要是覺得微博上的指責并不是事情的真相。尤其當我第二天知道徐浩副主任在會上關于“只要有利于客戶利益和市場發展就應該鼓勵創新、對于法規一時覆蓋不到的要促進法規調整、即便有沖突也不能簡單否定創新、風險控制是創新的保障”等表態并沒有被媒體關注和傳導，更是唏噓不已。從徐主任主持的6次以上關于基金與電商合作的征求意見會議，到今年3月《暫行辦法》的出臺;從關于余額寶項目與徐主任和五處的多次溝通，到7月5日證監會表示“從模式上看，支付寶余額寶屬于第三方支付業務與貨幣市場基金產品的組合創新，其各個業務環節均處于有效監管中”，這些都表明，余額寶模式是業務創新與監管創新的共同成果。
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