3月初的一天，北京地鐵十號線二期成壽寺站附近一個閑置的店鋪，鏈家盤下來貼出招聘啟事;第二天，店招、電腦、桌椅等辦公設(shè)施全部到位，有人開始忙碌;第三天，該片區(qū)鏈家所有的房源信息全部公示，正式營業(yè)。在離這家新店不到500米處，就有一家經(jīng)營著的鏈家門店。北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司正在以這樣的開店速度搶占市場。
2010年，北京鏈家成交二手房4萬套，交易額約800億元，傭金達(dá)到20億元左右，至2012年，鏈家成交量3.2萬套左右，成交額超過1100億元，傭金達(dá)到33.15億元。規(guī)模還不是鏈家故事的全部。“鏈家的規(guī)模其實并不重要，重要的是店均效益是行業(yè)平均水平的三倍。”鏈家董事長兼創(chuàng)始人左暉認(rèn)為效率指標(biāo)才更重要。
掃盤鍥而不舍
二手房源是經(jīng)紀(jì)生意的核心資源。除了業(yè)主委托的“共享”房源，“開拓”新房源是經(jīng)紀(jì)人入行的基礎(chǔ)能力，有效資源往往得靠經(jīng)紀(jì)一步一步從所管轄的樓盤中跑出來。但凡開拓一個新房源，即便由同事帶領(lǐng)客戶完成交易，經(jīng)紀(jì)也能得到10%-40%的傭金分成。
過去很長時間，電話銷售是重要的找房源方式和“破單”渠道。在行業(yè)內(nèi)更有一種說法叫“洗盤”，即經(jīng)紀(jì)人將整個小區(qū)業(yè)主的電話通通打一次，賣方絕對隨意的決定，通常成功概率較小，但是新手依然經(jīng)常嘗試。
在同行中，鏈家經(jīng)紀(jì)尤為鍥而不舍。文化人士王小山由于不勝其擾，曾在2012年末發(fā)出“人肉左暉”的反擊，“鑒于鏈家地產(chǎn)業(yè)務(wù)員每月電話騷擾20次以上，特1000元求其董事長左暉號碼，以第一個提供者為準(zhǔn)。得號后本人將在此公布號碼，請任何需要推銷產(chǎn)品者，每日致電推銷。”左暉的號碼在第二天即被公布，他在微博做出如下回應(yīng)：“整個不動產(chǎn)服務(wù)業(yè)都在摸索建立滿足消費(fèi)者的組織能力，鏈家作為其中一員，深知自己身上有多少毛病。”
其中，短期競爭靠體力，簡單粗陋;長期靠腦力，須做感情投資。資深經(jīng)紀(jì)人多擅長此道。在鏈家做了五年經(jīng)紀(jì)的楊清在服務(wù)片區(qū)積攢了一批業(yè)主資源，節(jié)假日短信問候下，他們賣房總在第一時間想到她。事實上，市場購房主流人群的變化，正潛移默化地強(qiáng)化鏈家獲取房源的優(yōu)勢地位。北京房價高企，買得起城區(qū)二手房的買家多數(shù)得賣出一套房，此為“連環(huán)單”，這部分改善性需求的人群比例越來越高，楊清的客戶群體中六七成都是“連環(huán)單”。
防跳單各有奇招
獲取房源的同時還要找買家。北京不缺買房人，帶看過程，經(jīng)紀(jì)人最大的噩夢是“跳單”。(跳單亦稱為“跳中介”，是指買受人或出賣人已經(jīng)與中介(公司)簽署了預(yù)售確認(rèn)書、委托求購協(xié)議或出賣協(xié)議，中介公司已經(jīng)按照協(xié)議履行了提供獨(dú)家資源信息并促使買賣雙方見面洽談等促進(jìn)交易的義務(wù)，買賣一方或雙方為了規(guī)避或減少按照協(xié)議約定履行向中介交付中介費(fèi)的義務(wù)，跳過中介而私自簽訂買賣合同的行為。)但是，在鏈家“跑單”很難。
鏈家朝陽常營片區(qū)的金辛，曾經(jīng)遇到過一對買房人，帶看前后短短90分鐘內(nèi)，買家接連使出了“三招”：第一招，女買家借故上廁所，將名片留在了業(yè)主的洗手間;第二招，帶看后的1個小時后，買家重新摸黑(已經(jīng)晚上十點)找到房子，試圖聯(lián)系業(yè)主;最絕的是，他們在與業(yè)主攀談了15分鐘，得到女主人籍貫、公司名、所屬部門、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。除此以外，資深經(jīng)紀(jì)還有更多奇招妙想，只為控制房源，保住一單交易。
為了防止客戶跳單，鏈家要求經(jīng)紀(jì)人在“帶看”過程中簽一份“看房確認(rèn)書”，該文件具有法律效力。如果被證實逃單，客戶需要賠償鏈家房款的2.2%。近幾年，鏈家打贏了幾宗買家逃單的官司。“只要有業(yè)主的委托信息出售表和客戶簽的看房確認(rèn)書，逃單的風(fēng)險就小很多。”楊清說。
不過，最有效的防范措施就是牢牢鎖定房主，說服其接受鏈家委托。
在速銷或者獨(dú)家的模式下，業(yè)主均會做出承諾。金辛遭遇的買家之所以跳單未遂，就在于業(yè)主屬“連環(huán)單”的速銷客戶。如果是“共享”房源，就要說服教育，“我們反復(fù)告知房主，大額資金私人交易存在隱患，一定要接受經(jīng)紀(jì)服務(wù)。”楊清現(xiàn)在不怎么擔(dān)心跑單， “交易金額越來越大，買房人不一定能找得到可靠的房主，房主又擔(dān)心過戶后錢收不回來。”由于房源是稀缺資源，房主將交易成本完全轉(zhuǎn)嫁于買家，沒有動機(jī)主動承擔(dān)任何風(fēng)險來幫助買家省錢。
精英年入40萬
鏈家的經(jīng)紀(jì)分為A1-11一共11級，工資由無責(zé)任底薪、提成和福利保險構(gòu)成。經(jīng)紀(jì)的考核期以相鄰的2個月為一個周期，普通經(jīng)紀(jì)人如果想提升一級，需要連續(xù)三個周期，每個周期完成3萬元以上的“業(yè)績”，3萬元在公司稱之為“跳點”。一旦業(yè)績不佳，經(jīng)紀(jì)人的職位便會重新往回退，甚至可能被辭退，這種“能上能下”的機(jī)制簡要概括為“三升兩降”。
提成在鏈家被稱為“業(yè)績”。由于獲取房源和達(dá)成交易的經(jīng)紀(jì)往往不是一個人，在兩者之前首先要進(jìn)行利益劃分，這個比例視房源的獲取方式而定，在一個月內(nèi)，如一名經(jīng)紀(jì)完成多宗交易，“業(yè)績”會累加，然后分段提成，抽成比例實行“累進(jìn)制”。
在招募經(jīng)紀(jì)時，鏈家喜好來自小城市或者城郊老實本分的孩子，有一定學(xué)歷但并不要求太高。鏈家的人事政策不允許招聘熟手，寧愿要剛畢業(yè)的新人從頭教起，以免行業(yè)的陋習(xí)滲入。楊清和金辛都來自南方的小城，大專畢業(yè)進(jìn)入鏈家。
鏈家倡導(dǎo)“能者多勞，多勞者多得”，晉升沒有名額上的限制，推崇榮譽(yù)文化，提供相對公平、寬廣的舞臺。劉嘉是其中的佼佼者，在過去兩年中，他從見習(xí)經(jīng)紀(jì)人起步，經(jīng)紀(jì)人、高級經(jīng)紀(jì)人、店長直到升為區(qū)域經(jīng)理，2012年進(jìn)入“精英社”，稅后年收入達(dá)到了40萬。“精英社”由鏈家所有高業(yè)績的銷售精英們組成，在鏈家，大家都以進(jìn)精英社為榮。最新進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)是：區(qū)經(jīng)理全年業(yè)績排名前15名，店經(jīng)理全年總業(yè)績排名前200、租賃部分業(yè)績排名前20名，以及總業(yè)績排名前250名的經(jīng)紀(jì)人。租賃業(yè)績綜合分?jǐn)?shù)排名前30名的經(jīng)紀(jì)人可以入社。除此之外，全年無一級以上投訴和過失，企業(yè)價值觀等都會被計入考核范圍。
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