十、從現(xiàn)在做起，從零做起，你總能成為第一
那個時候北京的家具公司不像現(xiàn)在這么多，家具城也不多。而且普遍都沒有畫冊，沒有產(chǎn)品的樣本。我是有一次去家具城買家具，我對那個業(yè)務(wù)員說，我買你的家具，你幫我介紹個客戶做畫冊吧。后來她真的幫我介紹了一個客戶，就是香河三五家具，現(xiàn)在改名叫“宜美利嘉”了，我后來慢慢地從三五家具開始，逐步壟斷了香河的家具畫冊市場。
那個時候家具廠通常的做法用相機把產(chǎn)品拍好，然后洗出來貼在一張KT板上，顧客可以看，但是不能拿走。我發(fā)現(xiàn)這里面有很大的商機。因為所有的顧客都希望能有一本冊子帶走比較。我說，你們還是做畫冊吧，我基本上是從零開始培養(yǎng)了他們的需求，并且讓廠家之間互相攀比，搞起畫冊大戰(zhàn)。（笑）
這是一個空白的市場，如果我當初不做家具廠家的設(shè)計，而是做房地產(chǎn)的廣告，或者做汽車的廣告。我肯定早就混不下去了，因為他們都很好，水平都很高。像我這樣沒有技術(shù)，沒有水平的人只能去開拓一個非常冷門的行業(yè)，（笑）然后在這個行業(yè)里面我是老大。統(tǒng)一潤滑油的老總李嘉說他們奉行的就是“第一原則”，他說其實每個人都可以做第一。
比如說今天這間屋子里有兩三百人，我拼不過你，我就出去。我找兩個人和我比，我只要比他強，我就是第一。我在全國市場做不到第一，我就去甘肅，再做不到不去天水，最后我一個鄉(xiāng)總能第一吧，再不行就一個村，一個組，或者在一個家里我是老大。（笑）
事實上，我們總能成為第一！然后我們再把“第一”的范圍擴大，不斷的擴大。杰克維爾奇有一個比較大的功勞，那就是他在通用提出了“數(shù)一、數(shù)二原則”并成功地把這個原則打破。前期的時候，他發(fā)現(xiàn)所有的經(jīng)理人都非常的聰明，他們總是就把“數(shù)一、數(shù)二”的領(lǐng)域界定得非常細，這樣他們就能很輕松地做到第一、第二了。后來杰克維爾奇不再設(shè)邊界了。比如化工市場，“化工市場”里面有“塑料市場”，“塑料市場”又有“塑料手套市場”，還可以細分為“塑料洗碗手套市場”，再往下分還可以分為“北京的塑料洗碗手套市場”，甚至是“海淀區(qū)的塑料洗碗手套市場”，“某某小區(qū)的塑料洗碗手套市場”，這樣下去，任何人總是能做到第一。我們鼓勵一開始可以這樣做，但一定要隨著自己實力的不斷提升而不斷提升自己的競爭空間，而不是為了第一而不斷縮小自己的競爭空間。
同時我們要善于把自己遠大的目標分解成一個一個的小目標。寧可邁小步，不邁險步。
我的座右銘是“胸懷高遠、腳踏實地”。“胸懷高遠”的意思就是人一定要敢想。我以前的理想是做聯(lián)合國秘書長，（笑）想想有點遠，后來想做總理也行，（笑）后來想做副的也行。（笑）每個人都可以去想，想也不用交稅，（笑）但是更重要的是“腳踏實地”。這兩句話一定要結(jié)合起來，一個人一定要敢想，你不敢想就完了。當然你如果一天到晚空想也是不行的，一定要從現(xiàn)在做起，從零做起。（掌聲）
所以我就決定從家具畫冊市場入手，而且從香河這樣競爭并不太激烈的市場開始。那個時候香河的家具行業(yè)還不是很發(fā)達，那個時候家里丈夫是老板，老婆是財務(wù)，小姨子是銷售，大都是這樣的，他們家的狗就是負責(zé)安全。（笑）我那個時候迅速的占領(lǐng)了香河市場，70%都成為了我的客戶。我那時跟幾個業(yè)務(wù)員一起，租一間旅館，租幾輛自行車。騎車走村串巷，用了一兩年的時間基本上把香河的市場給占領(lǐng)了。
但是我不滿足，我肯定渴望更大的舞臺，所以就殺回了北京，繼續(xù)為家具公司服務(wù)。我一開始做民用家具公司，后來做辦公的家具公司。后來大的家具公司基本上都是我的客戶了。我成功的辦法其實很簡單，因為大部分小的家具公司做畫冊是沒有錢拍片子的，我花錢把國內(nèi)外所有有名的家具公司的畫冊都搜集起來，然后找最好的電分公司掃描出來，再安排設(shè)計師把圖修好，調(diào)好色，這樣我就逐步擁有一個大型的家具圖片庫了，而且不斷更新。這樣小的家具公司想要什么款式和圖片可以到我這來隨便挑。現(xiàn)在想想這樣做可能是侵犯了別人的知識產(chǎn)權(quán)，（笑）但是那時幾乎所有的家具公司都這樣做，加之家具款式也不在什么專利，所以也就沒人追究。慢慢地，我這個地方做出來的畫冊就是全北京做得最好的了。而且我還跟這個客戶說說，某某公司花了十萬塊錢做畫冊，所以生意就如何如何好，你還不趕快弄一本十五萬的？這就是就創(chuàng)造需求。（笑）確實做了畫冊的客戶生意就好起來，因為畫冊的好壞可以反映家具公司的實力和形象。
我當然不滿足家具公司了，因為那個時候他們一年一般也就賺個幾十萬，大一點的公司一年賺兩三百萬就不錯了。要從他們那里去賺不了一兩百萬肯定是件困難的事情。而家具城則不一樣，因為家具城是由很多家具公司組成的，一個家具城一年隨隨便便就可以賺幾千萬。從他們那里賺個一兩百萬就比較容易了。所以我就決定要為家具城服務(wù)。
北京哪家家具城最厲害？當然是居然之家。居然之家目前也還是全國最好的家具城。我們的服務(wù)是從一盒名片開始的。后來做到了一年好幾千萬的營業(yè)額，我們的合作到現(xiàn)在已經(jīng)有七個年頭了。我們兩家還在北京國際家具展上聯(lián)合推出了展位，主題就是：“居然·楚星——攜手領(lǐng)航中國家居”，以至于全國很多家具城來北京取經(jīng)，都要來找我們。
其實只要你專注于某一個領(lǐng)域并把它做透做精，市場就一定會回報你。前兩天我們品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟召開“知識產(chǎn)權(quán)沙龍”，有一個客戶過來了，他是做手套的，而且只專注于做手套。很多國家領(lǐng)導(dǎo)人都接見過他，三軍儀仗隊也都在使用他生產(chǎn)的手套。這充分說明任何一個行業(yè)都可以培養(yǎng)出冠軍來。
每個同學(xué)畢業(yè)以后可能會在不同的行業(yè)工作，在每一個行業(yè)里面都會有機會，都會出狀元。“三百六十行，行行出狀元”，假如這三百六十行你都不行，你就創(chuàng)造三百六十一行。第一個大學(xué)老師一定不是大學(xué)畢業(yè)的。（笑、掌聲）
十一、創(chuàng)意出擊、出奇制勝，一切皆有可能
我講的是每個人都要有創(chuàng)新的意識，無論是工作還是生活，這樣你的人生就會豁然開朗。大家一定要記住，“創(chuàng)”字其實是很難寫的：左邊是糧倉的“倉”，代表豐收，當然很好，但是大家別忘了右邊是兩把“刀”，一把長刀，一把短刀，長刀還帶鉤！（笑）創(chuàng)業(yè)是一定是要付出艱辛，付出努力，付出汗水甚至付出鮮血。
我從做家具公司的畫冊設(shè)計到后來成功的轉(zhuǎn)型，從香河到北京，從家具公司到家具城，從簡單的畫冊設(shè)計到場館裝修設(shè)計、VI、CI策劃、營銷策劃甚至裝飾工程，從來就沒有滿足于一時的成功，而是永遠如履薄冰，永遠尋找新的商業(yè)機會。等到你的競爭對手快要趕上來時，你又重新出發(fā)了，你需要永遠比別人快半拍！
2004年的時候，我們公司的營業(yè)額已經(jīng)做到了1個多億了。由于平面設(shè)計是一個比較小的行業(yè)，這個營業(yè)額的數(shù)字基本上是所有的設(shè)計公司的最多的了。雖然我們總說自己是前三名，但從來沒有人宣稱自己是第一。
在2004年底總結(jié)大會的時候，公司上下都特別高興，只有我一個人特別迷茫，因為我不知道明年的增長空間在哪里。以前幾年都是高速增長，而到了04年我就不知道該怎么辦了？
每個人都要敢于否定自己，但是同時也要敢于堅持。否定的是形式，堅持的是方向。大家現(xiàn)在都知道我是品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的秘書長，之前我一直在做楚星設(shè)計公司。這個公司我做了十年，96年開始到今年11月11日，整整10年。這十年里發(fā)生了很多事情。我在這里繼續(xù)和大家分享一些有趣的小故事。
我搬到中鼎大廈之前是在大鐘寺居民區(qū)甲77號院，就是現(xiàn)在的太陽園那個位置，一個200多平米的小四合院，我在那住了兩年多時間。那個時候中鼎大廈正在蓋，我當時想以后這個大廈蓋起來之后我能到那里面辦公該多爽啊。但是大廈蓋起來之后我們還是沒有錢去租寫字樓。有一次我去大廈訂機票回家過年，順便跑招租的地方跟負責(zé)招租的人拍馬屁，套近乎。（笑）我說您這座大廈挺好的，辦公環(huán)境也不錯。繞了半天人家問到，你到底想干嗎？我說我想租房子。他說好啊，租吧。我說沒什么錢。他說沒錢聊什么？我說老總您仔細想一下，現(xiàn)在這個寫字樓里面沒有一個用戶，空空蕩蕩的沒有人氣的。您的成本不就是點電費嗎？我不來你的中央空調(diào)照樣得開，我來了之后還可以給你帶來點人氣。再說我也是挺講信譽的人，不信您可以向我現(xiàn)在的房東打聽打聽。他覺得也是，空著也是空著。就這樣我成功地說服他租了一間辦公室給我用。（笑）這就是創(chuàng)意出擊、出奇制勝，一切皆有可能。（笑、掌聲）
后來我在這里出了那本《中國高層官員采訪手記》，這本書在西安征訂時又收了十幾萬現(xiàn)金，我跟我的同事在衛(wèi)生間數(shù)錢數(shù)得手都痛了。（笑）
回來之后我一共花了28萬買了一輛紅旗牌轎車。那時候覺得自己很了不起，因為那個時候北京大學(xué)的校長和人民大學(xué)的校長都坐的是紅旗，我覺得自己已經(jīng)跟他們是一個級別的了。（笑）是的，任何事情都是可能的，只要你愿意去琢磨，去思考。
一般而言，沒有錢去沒法租房子的，但是你把道理跟他說清楚以后還是有可能的。當然，第一你得保證你是有信譽的。第二，你必須能夠說服別人讓對方接受你的觀點。
所以我覺得人生處處有創(chuàng)意，任何時候我們都需要有設(shè)計。（掌聲）
開始我講了談戀愛也是需要有創(chuàng)意的。因為你不去創(chuàng)意和設(shè)計的話，你就不能有效的利用時間。在學(xué)習(xí)的過程中，在我們的以后的工作中，包括我們應(yīng)聘時做的簡歷，各個方面都是需要創(chuàng)意。但是你的創(chuàng)意一定要符合社會的發(fā)展，不能瞎搞惡搞。前段時間網(wǎng)上有人在“賣臉”，他說在可以在他的臉上做廣告，這樣只要他在街上走，大家都會看得到。我雖然也覺得這個想法有一定的創(chuàng)意，但是不符合大多數(shù)人的審美習(xí)慣。我覺得創(chuàng)意要合情、合理、合法，這才是好的創(chuàng)意。好像我們用的筆記本，大都是長方的或者扁的，為什么不能有圓的和三角的呢，也許這樣的筆記本會暢銷呢？打開你自己，放飛自己的想象，千萬不要給自己定一個框框。（掌聲）
在秦始皇那個年代，盡管他是一國之君，如果他在北京想和一個在海南的人通話，我們倆隨時通話是不可能的。那時候只能是八百里加急，那時候的一定覺得現(xiàn)在這樣拿起手機就成隨便通話一定是異想天開。但是現(xiàn)在連小學(xué)生都有手機了。也就是說，你今天的夢想或許在不久的將來就會成為現(xiàn)實。
