尤金一頭扎進(jìn)銷售工作中。他給我們的前100位用戶打電話，了解他們將這款產(chǎn)品用于何處。當(dāng)他發(fā)覺我們的產(chǎn)品是用于一些關(guān)鍵事情上時(shí)，他開始要求人們付錢(雖然產(chǎn)品仍處于測(cè)試期，也沒有公開定價(jià))。在這個(gè)過程中他測(cè)試了很多種不同的價(jià)格，嘗試用各種各樣的方式來說服人們，我們所做的是有價(jià)值的。簡(jiǎn)言之，他做了太多事情，嘗試了大量的價(jià)格和銷售策略，并將有效的方式保留下來重點(diǎn)運(yùn)用。他在銷售領(lǐng)域所做的無(wú)異于偉大產(chǎn)品公司的快速原型制造。對(duì)于我們當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)階段，他太完美了。
那么，開拓型銷售人員不擅長(zhǎng)的是什么?普遍而言，他們喜歡新的挑戰(zhàn)。如果問題解決了，他們就會(huì)感到乏味。他們更加抵觸傳統(tǒng)的銷售額度和目標(biāo)(雖然他們知道這是銷售工作的一部分)。他們當(dāng)然不喜歡正規(guī)的流程，因?yàn)樗麄兏械竭@“太僵化”。而且，最重要的是，他們想的不是如何建立一個(gè)強(qiáng)大的銷售“機(jī)器”——用一些可重復(fù)運(yùn)用的方法來識(shí)別、確定客戶，用清單式流程保持客戶參與，大量打電話、發(fā)郵件以推動(dòng)銷售。
轉(zhuǎn)變時(shí)機(jī)的到來
等到銷售發(fā)展到了中年，你作為CEO需要幫助銷售從開拓型向流程型轉(zhuǎn)變。我聽說有少數(shù)開拓型銷售人員可以基于早期拳打腳踢的銷售經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換到可規(guī)模化的清單式銷售流程。但我沒有親眼見過。很可能的狀況是，你作為CEO，將不得不選擇開拓型銷售人員，用他們的經(jīng)驗(yàn)制定出更可重復(fù)、可規(guī)模化的流程銷售法。而且，你可能必須雇傭一名新的銷售主管。【或許有人想知道尤金后來怎么樣了。就在我們準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向流程型銷售方式之前，谷歌(Google)收購(gòu)了JotSpot Cye。】
流程型銷售人員
等到了這個(gè)階段，你可能已經(jīng)擁有一款非常契合市場(chǎng)的產(chǎn)品。但你的銷售成本太高了，你的流程太亂，缺乏可預(yù)見性，而且銷售周期太長(zhǎng)。總之，你需要一個(gè)不那么熱衷于思考新事物，但喜歡優(yōu)化眼前流程的人。你需要一個(gè)真正喜歡打造銷售機(jī)器的人。
流程型銷售人員喜歡重復(fù)性、可規(guī)模化的方法。他們熱愛效率。他們用詳細(xì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來追蹤團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)。他們建立軟件系統(tǒng)。他們追求可預(yù)見的增長(zhǎng)。他們考慮建立團(tuán)隊(duì)，通過管理大量團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們來自甲骨文(Oracle)、IBM或SAP這樣擁有高度流程型銷售文化的公司。
那么，哪里會(huì)出問題?主要有兩種情況：
1. 你在公司早期引入了一名流程型銷售人員。結(jié)果會(huì)很糟糕，常見不適癥有：這個(gè)人指望有現(xiàn)成的銷售“腳本”，指望你知道什么樣的人是目標(biāo)銷售對(duì)象。工程師們總是很郁悶，因?yàn)殇N售人員總是在說，如果產(chǎn)品能增加些什么功能，就能賣出去了(開拓型銷售人員是銷售現(xiàn)有、即便不完美產(chǎn)品的大師，不是銷售期望。)這種情況的結(jié)局往往都以銷售人員離職告終。
2. 你在應(yīng)該轉(zhuǎn)向流程型方式時(shí)，繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間依賴開拓型銷售主管。典型的一個(gè)特征就是，CEO會(huì)感覺缺乏對(duì)公司前景的足夠把握和預(yù)見。當(dāng)CEO提出典型客戶模式以及從銷售線索-銷售意向-銷售結(jié)果的時(shí)間表之類問題時(shí)，總是不能得到清晰的解答。CEO希望獲得銷售流程更全面的報(bào)告和預(yù)見性。要改變這種情況，應(yīng)當(dāng)引入一名新的銷售負(fù)責(zé)人，將原先的開拓型主管轉(zhuǎn)到(一個(gè)或兩個(gè))特殊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)流程型人員不知如何銷售的新產(chǎn)品和新服務(wù)。
因此，考慮銷售環(huán)節(jié)時(shí)，不妨想想這兩類銷售人員，確保在對(duì)的時(shí)間用對(duì)人。萬(wàn)物有時(shí)節(jié)。每個(gè)階段有每個(gè)階段的銷售人員。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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