如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關(guān)系，那你可能從他們那里得到一些關(guān)于項目如何才能得到合伙人批準的線索。比如說，他們可以幫你找出哪個合伙人可能會對你的企業(yè)所在領(lǐng)域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業(yè)的銷售人員在他們的銷售過程中，也會做這些事情。
3. 有權(quán)力又有影響力的人(Influence & Authority, IA)
顯然，你最想接觸的是那些既有權(quán)力又有影響力的人。我把這些人稱作“打蛋機”，因為他們才是會克服困難做成事情的人。比如他們會(有時候“確實就是”)拍案而起，說：“我們必須做這個項目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權(quán)，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經(jīng)思考”的一致通過的——想象一下，Google在給你做融資演示的時候，市場上已經(jīng)有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功;Facebook在給你做融資演示的時候，Myspace已經(jīng)在市場份額上遙遙領(lǐng)先;還有最近的Twitter在給你做融資演示的時候，F(xiàn)acebook似乎無可阻擋。在任何銷售過程中，你的目標就是尋找或培育這種“打蛋機”，VC也不例外。
4. 既無影響力又無權(quán)力的人(No Influence & No Authority, NINA)
當然，你最應該注意的就是花太多時間在那種既無影響力又無權(quán)力的人(簡稱為“雙無人員”)。在企業(yè)的銷售業(yè)務中，我最憂慮就是這種人，因為他們最容易見到、也會花費你最多時間的人。我曾和很多這樣銷售代表共事過，他們花很多時間在這些浪費時間的“雙無人員”身上，因為這些人很容易遇上，并讓你感覺很良好。“雙無人員”會跟你說你的產(chǎn)品一級棒，你競爭對手非常垃圾。進入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無人員”吸引過去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒有影響力。人們不會聽他們的，他們也沒有好的政治背景來讓他的提議得到批準。
你怎么知道你面對的是一個“雙無人員”呢?除了我一再重復的方法外(詢問被投資企業(yè)和其他給這個VC做過融資演示的創(chuàng)業(yè)者)，另一個辨認的好方法就是，當你請求他們幫你安排下一步該怎么走(比如，跟合伙人見面)時，他們要么是沒法辦到，要么在那之前還要安排另外3個會議。
“雙無人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經(jīng)到了投資周期的后段，又沒能力募集新基金。他們也不停地跟創(chuàng)業(yè)者見面，但從不進行任何投資任何(因為他們沒錢投)。只要做點調(diào)研就很容易將這種人挑出來：看看他們近三年來投資了多少項目，他們最近一直基金是什么時候募集的(一般基金的生命周期是10年)。“雙無”也可以看作是：無新資金+無新投資。
在企業(yè)銷售中，對付“雙無人員”的唯一方法就是直接去找這家公司里有影響力或者有權(quán)力的人。在VC融資中，也是如此，或者換一家VC談談。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
