可以來自內部員工 某連鎖企業為直營店、合作店、加盟店等渠道終端建立了一套標準化體系，并用這套體系培訓了大量終端業務骨干。為了促進渠道的成長，該連鎖企業將培訓出來的業務骨干派駐到各渠道終端，并收取人員派遣費。
可以來自政府 技術研發可以申請到政府基金，高新企業可以獲得免稅、批建筑用地和各種政策優惠等。新加坡在印度、印尼、菲律賓、中國等地與當地政府合作建設工業園區，依靠裕廊集團很強的園區規劃和管理能力，吸引全球著名企業入駐，從而為當地帶來就業和稅收。裕廊集團收取“租賃收入”和“中介服務費”，還獲得作為園區股東的分紅(以蘇州工業園為例，占股30%)。按照這種商業模式，新加坡在全世界投資參與開發工業園區，總面積近12萬平方公里，相當于再造171個新加坡(2008年數據)。
還可以來自與客戶相關的利益相關者 1998年，華為與各地電信管理局、政府，以共負盈虧、共擔風險為原則，分別成立了沈陽華為、河北華為等27家合資公司。除了以有政府背景的合資公司爭取貸款外，華為還通過合資公司，采取在各省市成立郵電職工持股會、郵電工會等多種方式，吸納郵電干部職工入股，先后有100多家地方郵電部門的職工成為華為電氣公司的股東。政府、電信局轉眼間成了合資公司的股東和華為貸款的擔保人，擴大了華為的銷售額，并緩解了資金壓力。
因此，只要是跟企業發生交易或與交易相關，處于企業的商業生態之中，都有可能成為企業價值的來源。
忽視降低成本、風險的創新
第三種容易被忽視的創新思路，是與能節約交易成本和分擔交易風險的利益相關者合作。
某些利益相關者能節約交易成本 星巴克發展迅猛，截止至2011年7月共有17018家連鎖店，其中中國就有500多家連鎖店。星巴克的連鎖店一開始采取加盟方式，待連鎖店穩定盈利后，按照“看漲期權”約定的價格回購合作方的股權。在新興市場，星巴克往往尋找有實力的合作伙伴(如北京三元，上海統一，廣州美心)組建合資公司。合資公司的主要任務就是尋找CYE并開發連鎖店面，一方面緩解了開店的資金壓力，更使星巴克不用直接和連鎖店面談期權收購交易。這樣至少有兩個好處：第一，不用找一個個單體連鎖店談判，在合資公司層面談判，大大簡化了談判對象的復雜度;第二，合資公司主要是投資者，手頭有多家店面，總收益風險大大降低，從投資角度看，更愿意接受星巴克的期權收購。
某些利益相關者能有效地降低交易風險 中小企業沒有有效抵押物，很難貸到款，也很難獲得風險投資青睞。近幾年，銀行評估和管理中小企業還款風險的能力有所提高，這與引入能有效分擔風險的利益相關者直接相關。例如，UPS的很多客戶是中小企業，在為客戶提供物流集成方案的同時，UPS也深度了解了客戶經營狀況。而且，在整個融資過程中，客戶的抵押物(存貨)緊緊掌控在UPS手里，UPS能有效控制違約風險。即使被違約，由于UPS對每類貨物的買賣雙方都很熟悉，必要時可以很方便地變現抵押物資，降低損失。這些優勢都是傳統銀行所不具備的。
總之，如今僅僅關注客戶價值已經不夠了。在這個立體的商業生態中，生態中的任何利益相關者都可能為企業帶來意想不到的綜合價值。這種綜合價值可以體現為交易價值的提升，也可以體現為對交易成本的節約和交易風險的分擔。因此企業不但要了解利益相關者的需求，更需要分析和創新滿足方式。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
