在電子商務領域從業和創業這些年來，不斷在實踐和摸索中學習，從自己犯錯和糾錯以及觀察研究其他電商的成功和失敗的過程中，有了一些感悟和體會。與不少電商界新創業或正準備創業的朋友們交流時，發現大家在創業時仍存在多個誤區。通過本文將我的見解分享，能幫助大家少走一些彎路，乃吾之幸事。
誤區一：只要有流量，就會有銷售
不少人誤認為有流量就會帶來銷售。不錯，電商有句名言稱流量為王(Traffic is the King)，流量是電商的基礎，但千萬不要忽視流量質量的重要性。銷售額=流量x轉換率x客單價，流量只是其中的一個因素。轉換率定義為顧客到網站上來到最后下單完成購買的比例，客單價是顧客從該網站一次購物的平均消費。低質量的流量轉換率低，且即使顧客下單也只是領取贈品或只購買深度折扣的商品，對利潤和價值的貢獻為零甚至是負的，這種流量應該果斷地過濾掉，不要讓其占用服務器、物流和客服資源。我們曾和一些游戲和視頻網站合作，但效果都不理想，因為這些網站的用戶目的性很強，就是玩游戲和觀看視頻的，沒興趣做其他事情。
在獲取有質量的流量這一點上，我們的做法是將各個不同渠道來的流量細化管理，制定不同的流量策略和轉換率目標值，詳細分析各渠道來的流量特征并用不同的營銷方法來應對。比如說：門戶，游戲，視頻網站大多用來做品牌宣傳;返利類的網站聯盟來的流量則用促銷信息促成購買，并對網盟的量加以一定的控制以降低對其的依賴;由搜索引擎或導航網站來的流量則用精準的搜索內容、關聯推薦、豐富的品類中心內容促使其轉換;社交網站我們用熱門話題和相關聯的商品利用口碑營銷來傳播。
誤區二：好的的線下零售商線上也一定能做好
不少人認為，線上線下都是零售，只是渠道不同，只要商品好，在哪里都好賣。這里輕視了這兩者的巨大差別。線下和線上的零售各有各的優劣勢，若不能揚長避短則可能一事無成。線下零售具有實體商品體驗性，商品立即可得性，通過場景刺激臨時沖動性購買，店員近距離服務等特征。線上零售具有無店面虛擬購物，擁有大量顧客信息精準營銷，口碑營銷傳播的速度和廣度，不受地域、時間和貨架空間的限制等特征。
這里以營銷舉例。線下零售多數依賴海報和平面廣告來推廣，利用店鋪場所的環境及聲、光、味等效果刺激購買，也有通過銷售人員與顧客面對面交流來推介商品。而電商通過SEO/SEM、EDM、CYE、網盟、門戶網站廣告、SNS合作來獲取Cye流量;同時擁有大量的顧客搜索、收藏、購買、關聯商品的數據和信息，可進行精準營銷。并用landing page、鏈接、用戶評論、打分系統等方式為顧客提供知識性、經驗性、權威性的推薦。我們曾經嘗試過借用線下零售通過發放目錄和海報的方法來推廣，發現效果奇差。首先由于需要先讓顧客上網，多一個環節導致顧客流失和轉換率低，再則顧客多數僅通過電話購買海報和目錄上展示的數百個商品，不上網去瀏覽我們在線的數萬個商品，導致價值貢獻低。加上海報和目錄上商品的庫存和價格不能進行實時調整，導致其更新速度慢而無法適應電商的動態運營。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
