剃刀—刀片模式？！
“那綠山咖啡靠什么掙錢呢？”搞了半天，原來是賠本賣吆喝，李曉想。
“當(dāng)然是K杯了，北美的家庭和辦公室，每天會消耗掉300多萬個K杯。這個數(shù)據(jù)可是很龐大的。我記得曾經(jīng)有一年，綠山咖啡的年報上披露，全年銷售收入中，四分之三的收入來自咖啡機(jī)和K杯。”
“所以，綠山咖啡賣單杯咖啡機(jī)和內(nèi)有咖啡的K杯，主要的利潤增長點在K杯咖啡上。”李曉仔細(xì)想了想。學(xué)了幾年經(jīng)濟(jì)學(xué)，也概括總結(jié)一回：“那不就是剃刀—刀片模式嗎？19世紀(jì)末，吉列公司率先嘗試剃刀—刀片商業(yè)模式。剃刀便宜，刀片卻需要不斷更換，吉列公司正是以便宜價(或者免費)出售一個主要產(chǎn)品，再通過賣對應(yīng)的消耗品來賺錢。”
“有點像，還要更進(jìn)一步。”兩個都是學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)出身，又同是咖啡愛好者的同事開始思考了。
“那和雀巢的咖啡包有啥區(qū)別，我們這邊多的是。”李曉晃了晃手里的咖啡杯，里面的雀巢咖啡看上去也不錯。
“不不不，當(dāng)然有區(qū)別。”克里斯蒂娜擺手，“首先，口感是不同的。雀巢也提供類似的產(chǎn)品，它授權(quán)電器生產(chǎn)商為它生產(chǎn)咖啡機(jī)，但所用的咖啡只能是雀巢生產(chǎn)的咖啡包。而綠山的商業(yè)模式則更進(jìn)一步。其他咖啡生產(chǎn)商、茶或者熱可可生產(chǎn)商也可以采用“K杯”包裝銷售，在綠山的咖啡機(jī)上使用，但它們?yōu)榇艘蚓G山公司支付每杯6美分的權(quán)益金。我記得在2008年，綠山咖啡一年就賣掉了10億個K杯。而且綠山咖啡的單杯咖啡機(jī)和K杯是完美匹配的，單杯咖啡機(jī)精確控制水量、水溫和壓力，這些都是設(shè)計好的，以保證咖啡香味的最大化。”
“簡單算一下，每個K杯6美分，10億杯，那就是6000多萬美元啊。”李曉被這數(shù)字打動了，沒想到小小的K杯居然也有這么龐大的銷售規(guī)模，“那現(xiàn)在K杯種類多嗎？”
“當(dāng)然多了。就像我剛才說的，綠山咖啡允許其他咖啡或飲料生產(chǎn)商采用“K杯”包裝，現(xiàn)在已經(jīng)有十多個品牌的幾百種咖啡、茶和熱可可。比如2007年，美國知名咖啡品牌嘉瑞伯就通過特許權(quán)協(xié)議加入了K杯品牌組合。在美國，綠山公司的K杯、包裝線和咖啡機(jī)的創(chuàng)新技術(shù)申請了32項專利，在全球范圍內(nèi)則總共申請了69項專利。”
小身材？大胸襟！
“如果說每個行業(yè)都能成長出一個老大，星巴克無疑是咖啡行業(yè)的巨頭，但在星巴克的光環(huán)下，小企業(yè)綠山咖啡也有自己的大智慧。而且它的表現(xiàn)還比行業(yè)領(lǐng)頭者要好，后勁更足，帶給我們更多驚喜。有了價格優(yōu)勢，我想會有越來越多的美國人選擇綠山咖啡的。”克里斯蒂娜說起綠山咖啡如數(shù)家珍。她消耗了那么多K杯，上班路上喝，辦公室也喝，去便利店還會買一杯，算是綠山咖啡的資深客戶了。
“對了，我記起來了，之前出了則新聞，2011年3月，星巴克就和綠山咖啡簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，星巴克攜手綠山旗下單杯咖啡機(jī)沖擊全豆包裝咖啡產(chǎn)品的零售市場。當(dāng)時我還奇怪這綠山咖啡從哪冒出來的呢。”李曉感嘆道，“原來，小企業(yè)也能和大企業(yè)站在一個平臺上對話。”
“不只是這些呢，綠山咖啡是小企業(yè)，可也有大胸襟。”
“何出此言？”聽克里斯蒂娜解釋了那么多，李曉覺得綠山咖啡的盈利模式是清晰了，但要說大胸襟卻不知從何說起。
“咖啡是什么？”克里斯蒂娜話鋒一轉(zhuǎn)。
“這你算是問對人了，我喝咖啡已經(jīng)很多個年頭了，咖啡當(dāng)然是個好東西了。你看，現(xiàn)在大冬天的，喝一杯咖啡，很溫暖，再則，自然是醒腦了。”
“綠山咖啡認(rèn)為：Coffee is more than just something to drink. It connects us to each other, and to the rest of the world。”克里斯蒂娜一本正經(jīng)地說。
“咖啡不僅僅是用來喝的飲料。它讓我們彼此聯(lián)系，讓我們與這個世界緊緊相連。”李曉馬上懂了這意思。
“從咖啡的整個制造流程來說，在種植環(huán)節(jié)，綠山咖啡的宗旨是保護(hù)環(huán)境。1989年，綠山公司設(shè)立了一個員工環(huán)境委員會，希望通過該委員會探索在業(yè)務(wù)實踐中落實公司環(huán)境目標(biāo)的各種方式。收購環(huán)節(jié)，綠山一直堅持保護(hù)農(nóng)民利益。而在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，綠山極力減少排放與污染。這些都是有具體事例的，回頭你可以自己去查資料。”
“你說了那么多，其實都是有關(guān)社會責(zé)任感，可綠山咖啡，終究是要上升到商業(yè)訴求啊。”
“是啊，這就是綠山咖啡聰明之處啦。這種環(huán)保的理念和綠山咖啡本身推崇的美味、健康，完美融合起來了，成為了綠山咖啡的賣點之一。你想這咖啡，從源頭種植、收購到最后的生產(chǎn)，都是嚴(yán)格遵循綠色理念，最后我們所享用的K杯自然是健康、綠色的。這就很好地詮釋了什么叫真正的價廉物美啊。”
“是啊，企業(yè)的社會責(zé)任感，看似很虛的東西，但只要能轉(zhuǎn)化成一種商業(yè)價值，就很實在了。”李曉附和道。
李曉仔細(xì)聽著，認(rèn)真記著，想著哪一天去米國了，也要好好嘗一嘗這綠山咖啡，仔細(xì)研究一下這小身材的K杯。哦，不僅僅是小身材，還是大智慧啊。
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