為了獲得持續的競爭力，企業不僅要盈利，還需要不斷尋找新的機會。但受二八原則的影響（20%的客戶會帶來80%的利潤），大多數企業主要聚焦于收入金字塔中，高層的富裕群體，而對位于底層的農村或低收入市場卻視而不見。2006年，管理大師普拉哈拉德教授指出，金字塔底層市場（Bottom of the Pyramid Market，即BOP市場）蘊含著巨大的商業潛力。如果企業可以成功進入BOP市場，不僅能夠獲得足夠的經濟回報，還能創造出社會效益。
普拉哈拉德的理念得到了很多跨國企業的認可和實踐，毫無疑問，這一理念同樣適用于中國。中國擁有龐大的BOP市場，其代表的消費潛力是驚人的，很多大企業（包括跨國企業和本土企業），都已將觸角伸向了該市場（例如家電下鄉活動）。但BOP市場并不是中高端市場的低階版本，而是一個全新的市場和獨特的商業環境，影響企業運營的因素與中高端市場有很大不同，需要企業開發新的商業模式才能獲得成功。
近年來，我們對進入并在中國BOP市場運營的多家企業進行了調研，建立了針對中國BOP市場的商業模式，包含本地能力、價值主張、價值網絡、關鍵活動與盈利模式五個部分，見圖1。
本地能力
本地能力是BOP市場已經存在的，有利于企業進行商業運營的資源和能力，包括窮人的收入、生產技能、社會關系網絡、環境因素、政策資源，等等。進入BOP市場的企業，應盡可能圍繞本地能力進行商業創新。例如，很多村子的電視只能收到有限的地方臺，有的信號不穩，有的家庭甚至沒有電視，利用電視廣告，對產品的宣傳效果非常有限。但我們在調研中發現，村民的社會關系網絡是建立品牌和傳播聲譽的重要渠道。這就導致品牌效應的區域差異非常明顯，正如海爾日日順團隊負責人所言：“在農村市場，如果鄰居家買了海爾，那自己家一定要買。如果一個村的人都說海爾非常好，那大家都說好。競爭的輸贏有時在起點上已經決定了。”
其次，當BOP市場所在區域具有特定的自然資源稟賦時，當地人也往往積累了管理和使用這些資源的知識技能，企業可以利用這些資源和知識技能，創造出新的商業價值。而在企業進入之前，這些資源和能力往往是被閑置或者低效利用的。
此外，BOP區域的基礎設施條件與政策環境也是企業進行市場選擇的重要條件，應盡量先進入基礎設施較好和有政策優惠的市場。例如，廣東移動的“村村通工程”與南京市高淳縣橋李村的“戶戶通”公路工程都提高了當地的基礎設施條件，為企業的商業開拓提供了便利。而我國的“家電下鄉”政策更是為優質企業進入農村市場提供了激勵。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
