并購(gòu)?fù)顺?/P>
經(jīng)歷了2年的細(xì)致談判，2008年7月，匯發(fā)向冠桂糖業(yè)投資了1400萬(wàn)美元，按照當(dāng)時(shí)的匯率，為1億多人民幣。與其他投資不同的是，匯發(fā)投資冠桂，不僅要作為投資人，楊和榮還希望吳玉珺幫助冠桂設(shè)計(jì)一整套企業(yè)整合的方案。
“整合有助于擴(kuò)大規(guī)模，登陸資本市場(chǎng)。”冠桂和4個(gè)小糖廠的整合，并非簡(jiǎn)單的并購(gòu)重組。按照吳玉珺的設(shè)想，冠桂未來(lái)會(huì)在境外上市，因此設(shè)計(jì)了一整套境外上市的殼，“4家公司，原來(lái)每家公司都是百分百持有的股權(quán)，按照我們?cè)O(shè)計(jì)的架構(gòu)，交易后他們各自持有大公司的比例，獲得了一個(gè)大餅中的小塊。”
資金到位后，4個(gè)廠都更新了生產(chǎn)設(shè)備，并各自添置了甘蔗紙漿設(shè)備。根據(jù)冠桂公開(kāi)發(fā)布的資料，2008年，處理甘蔗能力達(dá)到日榨1.7萬(wàn)噸，年產(chǎn)白砂糖22萬(wàn)噸，年產(chǎn)漂白蔗渣漿達(dá)6萬(wàn)噸，成為中國(guó)十大制糖企業(yè)集團(tuán)之一和中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ钠渍嵩鼭{制造供應(yīng)商。
但2008年后，“市場(chǎng)很糟糕，如果是國(guó)內(nèi)有規(guī)模的企業(yè)，2008年前市盈率為15～20倍；但2009年在香港上市的，其市盈率都跌破了10倍。”吳玉珺向《經(jīng)理人》感嘆，2008年～2010年間許多人做的投資，沒(méi)破產(chǎn)都已經(jīng)很了不起了。
盡管如此，吳玉珺對(duì)冠桂在海外上市仍然充滿了信心，她對(duì)大農(nóng)業(yè)這類傳統(tǒng)企業(yè)的看法是，只要產(chǎn)品是市場(chǎng)必需的，有獨(dú)特的生產(chǎn)制造工藝，就不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，“我們看中的是公司不是一個(gè)市場(chǎng)上的落后者。”
做好了香港上市的充分準(zhǔn)備，吳甚至連承銷商都已經(jīng)定好。如果不是全國(guó)第三大蔗糖生產(chǎn)企業(yè)東糖集團(tuán)的介入，冠桂可能已經(jīng)在港交所掛牌上市。
由于利潤(rùn)率高，投入成本低，蔗渣造紙工藝已經(jīng)成為糖業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。冠桂獨(dú)特的低成本蔗渣紙漿生產(chǎn)工藝和產(chǎn)能，引來(lái)了幾家業(yè)內(nèi)大企業(yè)的關(guān)注，其中就包括東糖。東糖當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能為80萬(wàn)噸，希望并購(gòu)冠桂，以此獲得蔗渣紙漿新技術(shù)，將自身的產(chǎn)能排名提升至全國(guó)第二—正如吳玉珺預(yù)測(cè)的那樣，行業(yè)內(nèi)的整合還在進(jìn)行。吳玉珺權(quán)衡再三，通過(guò)被并購(gòu)?fù)顺觯蜕鲜型顺鱿啾龋罢咴诋?dāng)下風(fēng)險(xiǎn)更低。“好女不愁嫁”。最后，她幫助冠桂談到一個(gè)好價(jià)錢。
2010年8月，東糖集團(tuán)與廣西冠桂糖業(yè)簽訂了百分百股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了東糖歷史上最大的投資并購(gòu)案，匯發(fā)也藉此將手中持有的冠桂股票悉數(shù)賣給東糖，拿到豐厚的回報(bào)。
采取回購(gòu)?fù)顺龇绞降钠髽I(yè)不止冠桂一家，吳玉珺投資過(guò)的其他企業(yè)也有類似的幾個(gè)例子。可供借鑒的一點(diǎn)是，由于農(nóng)業(yè)的特殊性，不少農(nóng)業(yè)企業(yè)如果達(dá)不到上市的條件，就要等待時(shí)機(jī)，在行業(yè)整合中尋找并購(gòu)的機(jī)會(huì)退出，這是另一條可行的道路。
不僅僅是產(chǎn)品和市場(chǎng)
上世紀(jì)90年代，吳玉珺到香港做證券分析師。“我得到的啟發(fā)很多，了解到了一個(gè)國(guó)際職業(yè)投資人是怎么做市盈率分析、財(cái)務(wù)模型、避險(xiǎn)概念等等。”這段經(jīng)歷讓她對(duì)投資的看法更為嚴(yán)謹(jǐn)和系統(tǒng)。她告訴《經(jīng)理人》，投資不是投宏觀前景，也不要去追逐投資熱點(diǎn)。
吳玉珺現(xiàn)在管理的基金有很大一部分是銀行資金，這讓她在考量項(xiàng)目時(shí)第一個(gè)關(guān)注的因素是風(fēng)險(xiǎn)，因此她的投資風(fēng)格相對(duì)穩(wěn)健，這也是前后幾只基金都青睞大農(nóng)業(yè)的重要原因。但吳玉早年做工業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)，又使得她對(duì)大農(nóng)業(yè)的判斷，多少帶了一些其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和視角，比如看中行業(yè)整合的機(jī)會(huì)，“這些整合在不斷發(fā)生，給投資帶來(lái)很大的變數(shù)，有特別大的空間，因?yàn)樾袠I(yè)結(jié)構(gòu)在轉(zhuǎn)變，而不一定是大宏觀的所謂熱點(diǎn)和有多少增速。”
投資農(nóng)業(yè)企業(yè)容易進(jìn)入的一個(gè)誤區(qū)：簡(jiǎn)單套用工業(yè)企業(yè)的投資法則—看產(chǎn)品、看市場(chǎng)。吳玉珺的看法更為系統(tǒng)化，“投資亮點(diǎn)如果是領(lǐng)先傳統(tǒng)，那么這個(gè)亮點(diǎn)存在于品質(zhì)和制造工藝中。我們投資的是新商業(yè)模式、新標(biāo)準(zhǔn)，而不是單純找一個(gè)新產(chǎn)品或者一個(gè)新市場(chǎng)。”
傅哲寬：尋找下一個(gè)圣農(nóng)
蜜戀“華祥苑”模式
說(shuō)到農(nóng)業(yè)投資，不善言辭的傅哲寬笑了笑，澄清了一個(gè)美麗的誤會(huì)，“其實(shí)我投資的項(xiàng)目是比較多的，既有IT行業(yè)，也有制造業(yè)等，因?yàn)槭マr(nóng)是目前我們投過(guò)的利潤(rùn)最高的一家公司，而且又被評(píng)為2009年最佳投資項(xiàng)目，所以給大家造成一種印象，以為我專門投資農(nóng)業(yè)。”
圣農(nóng)的確是達(dá)晨創(chuàng)投投資總監(jiān)傅哲寬的一個(gè)拐點(diǎn)。在他的主導(dǎo)下，達(dá)晨2006、2007年兩次投資福建圣農(nóng)，總投資金額4600萬(wàn)人民幣，最終拿到圣農(nóng)8%的股權(quán)，投資回報(bào)超過(guò)20倍。豐厚的回報(bào)使得他在農(nóng)業(yè)投資領(lǐng)域一炮而紅。
圣農(nóng)無(wú)意間打開(kāi)了另一扇大門，讓他窺見(jiàn)農(nóng)業(yè)中存在的高成長(zhǎng)性，但出人意料的是，圣農(nóng)的成功并沒(méi)讓傅哲寬大踏步前進(jìn)，從2006年至今，傅主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)投資項(xiàng)目不過(guò)十幾個(gè)，以平均每年2～3個(gè)的龜速增加。
“看的多，投的少。”曾經(jīng)是農(nóng)家少年的傅哲寬，評(píng)判項(xiàng)目的眼光相當(dāng)毒辣，比如對(duì)有機(jī)種植，他毫不客氣地指出，“除非改良土壤，否則就不可能實(shí)現(xiàn)真正的有機(jī)。”而高成本直接決定了有機(jī)種植的規(guī)模，“我不太相信大規(guī)模的有機(jī)農(nóng)作物種植，你看看哪里有那么多大規(guī)模的基地？這不是一、二千畝的面積就能夠滿足的。”
農(nóng)業(yè)投資中存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，如生產(chǎn)過(guò)于分散，產(chǎn)業(yè)鏈上游不穩(wěn)定，沒(méi)有形成規(guī)范的管理和專業(yè)的社會(huì)化分工等。在傅哲寬看來(lái)，這些風(fēng)險(xiǎn)恰恰是投資的機(jī)會(huì)，“我們偏重的是有工業(yè)化色彩的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，這和其他行業(yè)沒(méi)有太大不同。”
事實(shí)上，當(dāng)初圣農(nóng)最打動(dòng)傅哲寬的，就是因?yàn)樗鼟仐壛诉^(guò)往的養(yǎng)殖業(yè)“公司+農(nóng)戶”的方式，采取工業(yè)化養(yǎng)殖，形成從上游到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈。最近幾年，傅哲寬手起刀落，在大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里投資了多家公司，比較為人熟知的是熟食加工連鎖企業(yè)煌上煌、以甘草種植和提取為主業(yè)的新疆康隆農(nóng)業(yè)、茶業(yè)領(lǐng)域的華祥苑，此外還有宏?yáng)|漁業(yè)等公司，“他們絕大部分是產(chǎn)業(yè)鏈比較健全的公司。”不僅如此，這些公司在終端領(lǐng)域表現(xiàn)得更為出色，贏利水平更好，
它們中能否再現(xiàn)另一個(gè)圣農(nóng)？傅哲寬告訴《經(jīng)理人》，“我對(duì)華祥苑最有信心。”
肖文華的四個(gè)選擇題
“3年前，跟蹤這家茶業(yè)企業(yè)時(shí)，我覺(jué)得它的決策和發(fā)展速度太慢，但卻意外發(fā)現(xiàn)在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，華祥苑非常符合我們的投資理念。”
通過(guò)福建本地的朋友，傅哲寬結(jié)識(shí)了華祥苑的創(chuàng)始人肖文華。肖文華是比較典型的閩南商人，行事低調(diào)卻又敢于創(chuàng)新和嘗試。他的家鄉(xiāng)位于著名的鐵觀音產(chǎn)區(qū)福建安溪龍涓鄉(xiāng)，肖家在當(dāng)?shù)厥来N茶做茶。1994年，年輕的肖文華決定放手一搏，走出去自己做銷售。在離安溪比較近的廈門，他創(chuàng)立了華祥苑的前身公司，短短幾年功夫，肖文華就在廈門的茶葉圈聲名鵲起。
最初的階段，肖文華選擇走沃爾瑪、麥德龍這樣的大型商超渠道，鋪貨到全國(guó)各地的連鎖超市。一段時(shí)間后他發(fā)現(xiàn)，由于采購(gòu)和定價(jià)權(quán)掌握在商超手中，還要掏給超市各種費(fèi)用，廠家的利潤(rùn)十分微薄，他印象最深的是，有一次因?yàn)槲锪鞯脑颍拓浲砹耍羌掖蟪虚_(kāi)出的罰單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了那批貨的純利。“雖然量上去了，但是我看不到自己的發(fā)展。”
肖文華開(kāi)始琢磨各式各樣的新模式，他給公司設(shè)計(jì)過(guò)4條發(fā)展路線，商超、專賣店、出口，甚至還有旅游產(chǎn)品。每條路他都試圖走一遍，“我們做過(guò)一年的出口，把鐵觀音賣到日本，其實(shí)茶葉出口就是賣原料，看起來(lái)一個(gè)集裝箱一個(gè)集裝箱的賣，但是沒(méi)有多少利潤(rùn)，進(jìn)口商對(duì)我們的成本核算非常細(xì)、非常透明，利潤(rùn)空間自然有限。”而做當(dāng)時(shí)非常熱門的旅游產(chǎn)品，在肖文華看來(lái)，也非長(zhǎng)久之計(jì)。在嘗試多種選擇后，肖文華更堅(jiān)定了做中高端精品的決心。
2004年，華祥苑正式退出了讓人艷羨的商超渠道，轉(zhuǎn)型做銷售中高端品牌的自有渠道，這是肖文華深思熟慮的結(jié)果。“我們精力有限，只能選擇一條路。”
傅哲寬十分認(rèn)同肖文華的思路，他特別青睞擁有終端渠道和品牌的公司，因?yàn)椤稗r(nóng)業(yè)的下游就是消費(fèi)，農(nóng)業(yè)和消費(fèi)是分不開(kāi)的。”傅還進(jìn)一步建議，華祥苑不光要做自己的茶業(yè)品牌，未來(lái)要把專賣店體系打造成為一個(gè)平臺(tái)，別人的茶葉也可以在這個(gè)平臺(tái)上銷售。
從茶園到茶杯
為了提升華祥苑的連鎖擴(kuò)張能力，肖文華還特意邀請(qǐng)其他行業(yè)的連鎖管理精英加盟，現(xiàn)在擔(dān)任運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)的李支華就是2004年被“挖”過(guò)來(lái)的精英之一，他曾就職于一家著名外資高級(jí)連鎖百貨店。
但肖很快就發(fā)現(xiàn)，茶業(yè)連鎖店想要迅速做大很難，2004年，除了天福茗茶和吳裕泰這樣的老字號(hào)，全國(guó)市場(chǎng)上叫得響的中高端茶業(yè)連鎖店幾乎沒(méi)有，為什么?
首先，茶葉市場(chǎng)門檻很低，“廈門有上萬(wàn)家茶葉店，可是我們的品牌店加在一起也不超過(guò)100家。”肖文華感嘆。大量的市場(chǎng)構(gòu)成都是小茶莊，形成了門檻低、散亂的競(jìng)爭(zhēng)體系，市場(chǎng)被一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)分掉了。“在一個(gè)地區(qū)形成一個(gè)品牌都很難，更何況是跨區(qū)域。”不過(guò)，傅哲寬卻認(rèn)為，恰恰是茶業(yè)市場(chǎng)的散亂，給了華祥苑集中的機(jī)會(huì)。
其次，茶葉市場(chǎng)的區(qū)域性很強(qiáng)，各個(gè)茶業(yè)產(chǎn)區(qū)都有自己特定的飲用習(xí)慣，例如浙江人愛(ài)喝綠茶，云南以普洱為主，福建則喜歡烏龍茶，跨區(qū)擴(kuò)張意味著要改變當(dāng)?shù)厝说娘嬘昧?xí)慣。
一句話，茶業(yè)連鎖擴(kuò)張難就難在突破區(qū)域的制約。但是，別人是怎么做的？
肖文華和幾家茶業(yè)連鎖品牌的掌門人都是朋友，大家也會(huì)互相串門取經(jīng)。這些品牌各有經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，但歸結(jié)起來(lái)無(wú)非幾類：有的在區(qū)域市場(chǎng)做得很到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適合在本地，但不適合全國(guó)；有的定位比較靈活，在一些城市定位中低端，另一些區(qū)域則定位高端；有的品牌在不同的區(qū)域運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)，但在生產(chǎn)加工上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這種情況一般是定位中低端，多以收散茶加工為主。
他相信，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是高端茶業(yè)連鎖異地?cái)U(kuò)張的關(guān)鍵。目前，華祥苑的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已比較成熟，覆蓋大部分茶系，包括鐵觀音、大紅袍、紅茶、信陽(yáng)毛尖、龍井等。運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)李支華介紹，根據(jù)不同區(qū)域顧客的飲用習(xí)慣和偏好，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可做適度調(diào)整。
如果只走到這一步，華祥苑和市面上零散經(jīng)營(yíng)的小茶莊依舊沒(méi)有太大的區(qū)別。沒(méi)有茶園和生產(chǎn)加工的能力，品質(zhì)得不到保證，因此無(wú)法形成客戶長(zhǎng)期認(rèn)同的獨(dú)特品牌價(jià)值。
華祥苑如何超越這一點(diǎn)？
用肖文華的話說(shuō)，品牌專賣店看起來(lái)都是一樣的，但背后的經(jīng)營(yíng)大有不同。華祥苑至少積累了3個(gè)經(jīng)營(yíng)上別人無(wú)法模仿的特點(diǎn)，“一是源頭，二是延伸品，三是我們有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。”
2005年，華祥苑斥資3000萬(wàn)元在安溪龍涓建設(shè)有機(jī)茶山和工廠，2010年則投資信陽(yáng)發(fā)展有機(jī)茶園。肖文華相信，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，一個(gè)好的茶業(yè)企業(yè)必然從源頭掌控品質(zhì)，現(xiàn)在華祥苑的產(chǎn)品中絕大部分高端有機(jī)茶葉實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)原料自給，最近幾年，華祥苑又陸續(xù)在安溪和廈門同安完善了兩大業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的生產(chǎn)基地，總面積達(dá)到數(shù)萬(wàn)平方米。
延伸品方面，華祥苑自主研發(fā)具有福建特色的高端茶食品系列，主要為瓜子、果脯一類，不要小看它們帶來(lái)的利潤(rùn)，李文華透露，不完全估算，茶食系列1年會(huì)帶來(lái)幾千萬(wàn)銷售收入。
擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在茶業(yè)企業(yè)中亦不多見(jiàn)，華祥苑擁有幾十人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，鐵觀音產(chǎn)品中比較受市場(chǎng)歡迎的“金鳳凰”系列、信陽(yáng)紅、“醇天然”等，均為自主研發(fā)。自主研發(fā)給許多產(chǎn)品帶來(lái)了豐厚的附加值。
肖文華給上述經(jīng)營(yíng)總結(jié)成一句話：從茶園到茶杯。從有機(jī)茶園到研發(fā)生產(chǎn)，再到終端渠道經(jīng)營(yíng)，上下游都牢牢控制在華祥苑自己的手中。 本新聞共 7頁(yè),當(dāng)前在第 5頁(yè) 1 2 3 4 5 6 7 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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