我是一名代理人。十幾年前我和幾個朋友開了一家中介公司，我們一直在和一些知名大品牌合作，比如Adobe公司，維珍移動（VirginMobile）和Walmart.com。但是，在大約一年之前，當我涉足到一家名為太平洋水果和飲料公司的水果飲料類起步企業的時候，我發現自己面臨了一項全新類別的起步性挑戰。
那家公司的CEO,維克多（Victor）當時已經開始建立從菲律賓的市場到加利福利亞州的餐館的酸柑汁銷售渠道。酸柑果是一種介于酸橙和橘子之間的水果，它的果汁在菲律賓廣受歡迎，足以和橙汁在美國的情形相媲美。
維克多找上我，是因為他覺得把這個產品推向美國主流市場會成為一個商機。我對這個產品印象深刻，所以我的中介公司拿走了一部分股權作為報酬。
于是，突然之間，除了我的中介運營工作之外，我也變成了一位首席營銷官（CMO）。
現在我們用有限的預算來運作這個營銷部門并和客戶展開相關合作。我甚至印刷了標明我是“CMO”的名片。我們把這個產品命名為Nomsi，設計了標志，包裝和相關網站。接著，我需要開始思考還有哪些實際存在的問題——考慮到在零售商貨架那兒的商品更新速度并不那么令人滿意。跟運營中介公司不同，作為全新業務的一名首席營銷官，我不僅僅需要建立起一個品牌，還需要把這個品牌的產品推銷到購物車里去。
如下是我學到的一些寶貴教訓：
1.貨架空間最大化.如果你能提供多種類別的單品，零售商們會更喜歡你。所以，除了單獨的酸柑汁，我們還提供注入了樹莓和芒果的混合飲料，以便帶動更大的銷售量。這不僅僅是為了給買家更優越的選擇，這個從根本上來講，是為了在貨架的視覺布局上捕捉住購物者的注意力和想象力。貨架上的一個瓶子不會被注意到，但六個瓶子擺在一起，就足以吸引眼球。被注意到，就是銷售的第一步。
如果你是一名企業家，正在開發一項新產品，請務必去商店實地考察一下。哪個過道的人流量最多？你的產品被擺在貨架上時看起來怎么樣？能夠引人注目嗎？其他的產品足夠吸引眼球嗎，是的話，它們是怎么做到的？這些問題會幫助你弄明白：想要進入貨架并且引起注意，你還有哪些要點需要做到。
2.不要忘了把分銷商也加入你的營銷計劃中去。作為中介機構，我們要考慮如何同消費者建立直接的聯系，但要建立這種聯系，依然要通過街頭隊伍，社交媒體，在線廣告和網站。雖然我們為了推出Nomsi所做的一切努力取得了成功，我們也依然需要同分銷商進行整合。這意味著我們不僅要確保他們的銷售點材料，還要確保產品會被切實地推廣到每個貨架上，并被放在顯眼的位置。沒有分銷的營銷，只不過是在浪費時間和金錢。
當我們推廣Nomsi的時候，我們一邊在“舊金山紀事報（SanFranciscoChronicle）”投放大版面的廣告，一面不失時機地安排街頭隊伍在城市的各個角落發放樣品。但我們所做的不止于此。我們還為交貨人每次成功地讓我們的產品擺上商店貨架突出位置的努力提供了現金獎勵。結果我們的產品連續不斷地成功交付銷售了。
3.消費者營銷是B2B①營銷。為了推廣Nomsi我在零售上和消費者兩邊花了同樣多的時間進行營銷。一個銷售代表告訴我，我應該在包裝上印上QR碼②。當我回答他，大部分消費者的手機上甚至沒有QR碼閱讀器，這么做完全是一種浪費的時候。他回答說，沒關系，QR碼是為買家準備的。
他說的買家是指那些負責選定擺在貨架上的商品的人員。那些“買家”并不總是全球性的或者大市場范圍的營銷人員，但是他們知道哪些產品會有巨大的市場銷售潛力。不幸的是，QR碼這一類的事物看起來太過創新了，以至于會讓他們感覺到你自己都不知道自己在干什么。
總而言之，Nomsi的預計銷售額高達150萬美元，在2013年有了一個美好的開端。我們現在正在大范圍的商店里上架，上架范圍內既有“灣區小型商店（mom-and-pops）”，也有一系列的全國零售商。
我已經和大品牌合作了很多年，以后也會繼續合作下去。作為小品牌的一部分，則需要一種完全不同的運作方式。總體就是圍繞五個P：產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Placement）、推廣（Promotion）以及最重要的——人脈（People）。
筆者亞當·克萊因伯格（AdamKleinberg）是Traction公司的聯合創始人兼首席執行官。Traction則是一家坐落于舊金山的互動廣告中介公司（interactiveagency）。
附注：QR即QuickResponse，QR碼是二維條形碼的一種。外觀呈正方形的不規則黑白點圖像，其中3個角印有較小的「回」字形正方圖案，供解碼軟體作定位用。因為大家無需對準，以任何角度掃描，資料均可被正確讀取，故有QuickResponse（快速反應）之名。
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