經理們最頭疼的營銷問題是什么?定價。一方面，經理們覺得定價有時不受自己控制，而是為市場所左右;另一方面，也很難給定價設目標并衡量定價工作的好壞。盡管如此，我們還是要做出盡可能“正確”的定價，因為這會為公司帶來巨大的收益。
本文作者通過觀察并參與各種情況下的定價過程，發(fā)現了成功定價的2個特性和改進定價過程的8個步驟。一般來說，如果按這些標準行事，經理們將能定出更合適的價格，為公司帶來更大的收益，并且自己也能夠獲得對定價的控制權。
所有成功的定價都有2個特性：一是定價方針與公司的整體營銷戰(zhàn)略相輔相成，二是定價過程具有協(xié)調性和整體性。通常情況下，定價方針直接出自整體營銷戰(zhàn)略，它和營銷組合的其他要素應當保持一致并產生協(xié)同作用。此外，明智的定價決策要求多方人員的共同參與，但如果缺乏適當的機制將各方統(tǒng)一成一個整體，定價工作的總體表現可能就不會令人滿意。
確保定價方針和公司整體營銷戰(zhàn)略的匹配性，以及本著協(xié)調的觀念來考慮各方面的相關信息，是定價時應該牢記的大目標。在本文中，作者還列出了正確定價的8個具體步驟。
1. 估計顧客對產品或服務價值的看法。傳統(tǒng)的成本加成法是先著眼于公司內部，確定成本之后，再加上期望的利潤，就得到價格。而價值定價法則是先著眼于市場，考慮顧客對產品價值的看法，然后再定價格。
2. 發(fā)現不同顧客在產品價值看法上的差異。不同顧客群對同一件產品的價值有不同的評價。公司最好對市場進行細分并據此設定不同的價格，爭取最大利潤。
3. 估計顧客的價格敏感性。價格彈性在不同類別的產品，甚至是同類產品的不同品牌之間都有很大的區(qū)別。因此公司應該具體情況具體分析。定價經理們可以先從三個方面來仔細觀察影響價格敏感性的主要因素，這三個方面分別是顧客經濟學，顧客對產品的搜尋與使用，以及競爭形勢。
4. 確認最佳定價結構。大多數公司投入到定價過程的資源往往存在分配不當的問題：確立定價結構所投入的時間、財力以及精力都太少，而在已有結構內不同層面上的具體定價方面卻投入過大。建立定價結構的過程中需要考慮兩個重要問題：一個是是否提供數量折扣，另一個是是否進行捆綁式定價。
5. 考慮競爭對手的反應。如果對手有機會做出競爭性反應，那么看似高明的定價行為也會變得愚笨之極。例如，設計不當的定價行為就很容易導致價格戰(zhàn)。因此，定價決策的思路應當寬廣，要考慮到第二層，甚至是第三層的效果。
6. 監(jiān)控交易中的實際價格。由于公司可能提供給顧客多種折扣和退款，最后實際交易價格已經不同于產品標價。可是大多數公司仍將90%的定價精力都耗費在確定產品標價上，而隨意對待實際價格，導致了公司利潤的大量損失。
7. 估計顧客的情緒反應。經理們分析顧客對產品價格有何反應時，既要考慮短期的經濟成效，也要考慮顧客情緒反應的長期影響。每一筆交易都會影響顧客對公司的看法以及他們在別人面前對公司的評論。
8. 分析公司在各類顧客上的收入與成本之比。公司必須特別注意高成本的客戶，要盡量保證高成本能帶來高利潤。
總之，有效的定價過程不可能在一夜之間確立或付諸實施。它不是在戰(zhàn)略或者組織安排上進行一兩項徹底的改變就能完成的，而是要把許多小事做好，同時，在定價過程中要高瞻遠矚，以確保每項改進都能保持長效。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
