能做成功嗎?
第二天中午趕到了JX家具城，本來想著了解一下情況，將開業(yè)的時間往后順延一個星期，以便有充分的準(zhǔn)備時間。可是商場人力資源部經(jīng)理(剛招聘來的)的一句：“老總，走之前(聽說是旅游)定的日期。此次開業(yè)老板任何事情也不管)。我心想，投資了1000多萬，開業(yè)這么大的事情也不管，看來真的是有錢啊!
簽約很迅速，在半個小時就結(jié)束了，沒有簽銷售目標(biāo)，商場也沒有提出什么苛刻的條件，對開業(yè)的結(jié)果沒有做任何的約束。當(dāng)場給付了定金。這和第一次來商場，商場老總的要求真是天大的變化。是老總和商場談了項(xiàng)目的難度，商場怕我們不接這個單?商場遲遲開不了業(yè)，本身也沒期望有什么好結(jié)果?老總不管開業(yè)的任何事情，是不是商場內(nèi)部的矛盾已經(jīng)激化?我的思緒一閃而過，也不容有過多的想法，時間緊任務(wù)重!
一個完全沒有把握的項(xiàng)目----市場調(diào)研
為了保證調(diào)研的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，本次調(diào)研由項(xiàng)目組成員親自來做，因?yàn)槲抑朗袌稣{(diào)研信息的一點(diǎn)點(diǎn)紕漏，都將影響到項(xiàng)目日后的細(xì)節(jié)操作，甚至直接會影響到最后的結(jié)果。項(xiàng)目既然已經(jīng)接了，就沒有任何的借口和退縮的理由了。
JX家具城停業(yè)升級裝修近一年時間，為競爭對手DY家具城提供了絕好的發(fā)展機(jī)會，在這一年當(dāng)中，DY家具城搶占了絕大部分的市場份額，并且完成了商場的擴(kuò)建裝修升級，從7月到本月(8月)DY家具城主營的三大品牌雙虎家私、顧家工藝、全友家私相繼以周年慶、8月獻(xiàn)禮、重裝開業(yè)等形式大力度向市場滲透。提前對JX家具城開業(yè)形成阻擊之勢。(由于市場調(diào)研涉及到一些商業(yè)秘密，在此不便詳述)
一個完全沒有把握的項(xiàng)目----項(xiàng)目組內(nèi)部控制目標(biāo)
JX家具城沒有給我們簽訂硬性的開業(yè)結(jié)果目標(biāo)，但是作為我們項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)來講，本著對自己負(fù)責(zé)，也對家具城負(fù)責(zé)的態(tài)度。我為項(xiàng)目組制定了以下目標(biāo)：
一、銷售目標(biāo)，必須完成150萬的最低銷售目標(biāo)，力爭完成200萬(通過溝通了解到，200萬，商場就很高興了)。
二、費(fèi)用控制目標(biāo)，總費(fèi)用務(wù)必控制在15萬以內(nèi)(根據(jù)市場調(diào)研)，否則投入和產(chǎn)出就很難成正比例，項(xiàng)目就會被定義為失敗!
三、本次項(xiàng)目，作為一個實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練來推進(jìn)，為家具城培養(yǎng)和訓(xùn)練人才。
四、為家具城的日后規(guī)范運(yùn)營建立起框架，使其開業(yè)過后，能規(guī)范運(yùn)營。
五、檢驗(yàn)家具城的產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確，為家具城提出改進(jìn)建議
我們做的不僅僅是一次順利的開業(yè)慶典活動，我們自己做的工作，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出家具城對我們的期待預(yù)期!
一個完全沒有把握的項(xiàng)目----開業(yè)慶典方案
一個競爭激烈的市場，到底應(yīng)該做一個怎樣的開業(yè)慶典方案呢!尤其是在由川派家具為主導(dǎo)的市場，要想取得成功，實(shí)屬不易!尤其是面對一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的新團(tuán)隊(duì)而言，更是難上加難。
還要細(xì)細(xì)琢磨，慎重而定!通過一一分析，還是能有收獲的!
活動主題分析：如何策劃促銷活動，最難的，不是促銷活動的內(nèi)容，促銷活動無非是給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者占到便宜，促銷形式無非是特價、優(yōu)惠、讓利、打折、贈品、獎品、抽獎、買贈、返現(xiàn)等等。這個對廠家和經(jīng)銷商來講，不難!最難的是如何策劃出一個吸引顧客的活動主題(或者叫活動的理由)，讓顧客有想來的沖動，能做到這一點(diǎn)，在各行各業(yè)促銷活動滿天飛的今天、促銷形式五花八門、層出不窮的市場大背景下，確實(shí)不易!
分析一下競爭對手，在7月份競爭對手已經(jīng)做了以周年慶、8月獻(xiàn)禮、重裝開業(yè)、專賣店開業(yè)等主題促銷活動，促銷的形式主要是打折、折上折、買贈，抽獎等形式。DM單上主要突出產(chǎn)品的低價信息，以產(chǎn)品和抽獎來誘使消費(fèi)者簽單。而此階段，像超市、電器、建材、百貨商場的促銷也大都類似這些。假如JX家具城采取與競爭對手一樣的主題的話，效果可能是大打折扣，除非推廣力度超大(恐怕要打水漂的可能性大)。經(jīng)過綜合分析，我們決定用大主題的公益性質(zhì)的活動來吸引潛在的消費(fèi)者。同時，也避免了與競爭對手的正面沖突，如果競爭對手采取與我們一樣的主題，勢必要在費(fèi)用投入上要大于我們，這樣我們也好借力，因?yàn)檫@次開業(yè)沒有把握做的很成功，所以也不敢投入大量的銀子。希望競爭對手能多投!
活動形式分析：針對五花八門的打折、買贈、抽獎等形式，我們決定反其道而行之，實(shí)行定價銷售(同時也為家具城開業(yè)后的日常經(jīng)營的價格模式奠定基礎(chǔ))。對外宣傳絕不顯示價格信息，避免競爭對手的封殺!
一個完全沒有把握的項(xiàng)目----市場推廣
時間緊迫，通過與家具城的溝通與前期的人員儲備，組織了一個35人的龐大的推廣團(tuán)隊(duì)，將推廣團(tuán)隊(duì)分成了5個隊(duì)，進(jìn)行為期10天的市場推廣實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練。期間由項(xiàng)目組的兩位老師全程教授與監(jiān)督。并且還為本此推廣實(shí)戰(zhàn)活動設(shè)定了獎罰制度。來保障本次開業(yè)慶典市場推廣的成功!
為了控制本次推廣各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，本次推廣活動在人員的選擇和分組上下了很大的功夫，95%以上采用新入職的員工，告知新入職的員工，這是他們?nèi)肼氁詠淼牡谝淮握降膽敉馔卣褂?xùn)練。他們將進(jìn)行一場心理、耐力、體力、智力的歷練和突破。
推廣期間的培訓(xùn)和激勵是必不可少的。否則，市場推廣很難進(jìn)行下去的。導(dǎo)購員習(xí)慣了商場內(nèi)的坐等接待客戶的工作，不愿意出去;出去與陌生人打交道，有心理障礙，不敢說話，或者詞不達(dá)意;客戶拒絕，心理壓力過大，很難堅持下去;推廣中遇到困難，自己無法解決，不積極主動的尋找方法解決。
期間，兩位老師的現(xiàn)場示范和教授，階段性的集中總結(jié)和激勵起到了至關(guān)重要的作用。
整個推廣階段沒有一個推廣人員，主動要求退出的，只有一個推廣人員出去2天，由于業(yè)績不佳，商場要求調(diào)換了一個人。
現(xiàn)在想起那時每天的總結(jié)分享會，還是然我很感動，有的隊(duì)員總結(jié)會上講述自己真實(shí)的心理過程，不由自主的留下了眼淚，她說她要為自己的團(tuán)隊(duì)堅持到最好，她說她不要成為逃兵。在此也再次感謝哪些可愛的姑娘們和小伙子們!
一個完全沒有把握的項(xiàng)目----三天400萬
8月28日，隨著喜慶的鞭炮齊鳴，開業(yè)慶典終于開始了，此時的項(xiàng)目組成員，每個人的臉上都是那么的嚴(yán)肅、認(rèn)真、凝重!
隨著開業(yè)第一單就簽了58680元的好消息的傳來，預(yù)示著本次開業(yè)，必將是一次成功的開業(yè)活動!
競爭對手，也在8月28日，也就是今天重裝開業(yè)!就像我們預(yù)測的一樣，效仿了我們的活動主題，在市場推廣過程中，投入了大量的人力、物力、財力。甚至兩家家具城的推廣人員間還發(fā)生了非正面的沖突。競爭對手對我家具城進(jìn)行了全面的封殺：競爭對手將當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量最大的報紙的頭版包了一個月，每期都上廣告;不惜重金用兩輛悍馬車和10量奧迪組成車隊(duì)在主城區(qū)游行;不惜重金在當(dāng)?shù)囟嗄瓴辉试S掛跨街條幅的主街道懸掛大量條幅;不惜重金在主城區(qū)買下多出戶外廣告位。使得我們做好的費(fèi)用投入計劃無法實(shí)施。有錢也花不出去了!競爭對手的這些舉動使我們既驚喜又擔(dān)心。驚喜的是競爭對手真的跟著我們走了，上了圈套，幫我們做了廣告，擔(dān)心的是，JX家具城通向主城區(qū)的道路還在修，沒有通車，顧客不方便!而競爭對手的商場在主城區(qū)!
現(xiàn)在銷售多少了?120萬多點(diǎn)!多少?120萬!我看看表，剛過14:00，我懸著的心終于落地了。第一天160多萬，第二天130多萬，第三天110多萬!
商場所有的人員都瘋了，導(dǎo)購員就像是打了加強(qiáng)針，一點(diǎn)也不顯累。據(jù)說，第二天夜里，商場的老板回來了，還打電話問了銷售狀況。說，真是出乎他的想象啊!
一個完全沒有把握的項(xiàng)目----后記
一個15000平米的家具城，開業(yè)3天銷售400萬，而費(fèi)用投入僅有不足10萬元。這不能不說是一個奇跡。
一個成功的策劃方案，沒有完美的執(zhí)行，也是廢紙一張
一個完全沒有把握的項(xiàng)目，如果沒有競爭對手的封殺、如果沒有家具城哪些新入職的推廣人員，如果沒有家具城領(lǐng)導(dǎo)層的支持。如果項(xiàng)目組沒有盡心盡力的堅持……結(jié)果又將如何?
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