垂直搜索轉(zhuǎn)向TTS是打大仗，賺小錢
攜程、藝龍模式PK去哪兒、一淘模式，這是當(dāng)前行業(yè)最熱的話題，它隱含著兩個(gè)關(guān)鍵詞：成本+營(yíng)收。攜程的發(fā)展軌跡呈現(xiàn)出明顯的三段論：初期是狂熱的地推，玩的是人海戰(zhàn)術(shù)；中期是鼠標(biāo)+水泥，推是的平臺(tái)；現(xiàn)在是手指+水泥，秀的是科技和時(shí)尚；始終不變的則是攜程對(duì)線下客服團(tuán)隊(duì)的執(zhí)著和迷戀，近2萬(wàn)員工中就有1.1萬(wàn)是供職于callcenter。
去哪兒的成功緣于機(jī)票產(chǎn)品的逆襲，這也是在線旅游最成熟的一個(gè)產(chǎn)品，但這個(gè)領(lǐng)域大家都依賴中航信的資源，表面風(fēng)光之下，本質(zhì)上都是沖量、走流水的超級(jí) 代理模式，未來(lái)只能在CYE營(yíng)收規(guī)模而非利潤(rùn)層面助力企業(yè)。正是在這樣的背景下，去哪兒才有了TTS模式。
為了上市，去哪兒需要一份靚麗的財(cái)報(bào)，所以它在普漲CPC推廣價(jià)格之余，還覬覦OTA的巨額交易流水，迫使OTA接受二選一的游戲規(guī)則。去哪兒如此強(qiáng)勢(shì)的底氣之一是搜索引擎的流量支持，它擁有百度最強(qiáng)大的阿拉丁入口，即便在百度投放過(guò)億、身為JBP（Joint Business Plan，百度推出的針對(duì)大客戶的發(fā)展計(jì)劃）成員的藝龍也不得不低頭。
TTS排空了原本稀薄的最后一點(diǎn)行業(yè)利潤(rùn)，而且它對(duì)OTA的前端截流已經(jīng)關(guān)乎后者的生存，必然引發(fā)全面戰(zhàn)爭(zhēng)，而且很可能是一場(chǎng)沒(méi)有贏家的戰(zhàn)爭(zhēng)。去哪兒不惜變身行業(yè)公敵，當(dāng)然有不得已的苦衷，但這種打大仗，賺小錢的作法是否符合長(zhǎng)期利益很值得 觀察。
平臺(tái)多元化是手段，不是目的！
在這個(gè)公關(guān)稿滿天飛的時(shí)代，如何從海量 資訊中去偽存真，已經(jīng)是技術(shù)活兒了，其中最不靠譜的就是在線旅游行業(yè)的平臺(tái)多元化，被說(shuō)成是OTA競(jìng)爭(zhēng)的核心。
這里的平臺(tái)首先是指用戶從PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，移動(dòng)大潮不可阻擋，提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在整體業(yè)務(wù)中的份額當(dāng)然重要，但現(xiàn)階段它的任務(wù)并不是顛覆PC，而是提前鎖定用戶體驗(yàn)，避免未來(lái)可能的用戶流失，換句話說(shuō)，這是手段，而非目的。
預(yù)訂平臺(tái)向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移從業(yè)務(wù)層面來(lái)說(shuō)，只是一次左手換右手的過(guò)程，它既不會(huì)帶來(lái)更多會(huì)員的加入，也不會(huì)催生新的業(yè)務(wù)來(lái)源，因?yàn)橐苿?dòng)端的客戶和訂單不是石頭里蹦出的孫悟空，它本就是真實(shí)的存在。從本質(zhì)上說(shuō)，預(yù)訂平臺(tái)的轉(zhuǎn)移只是把PC端的用戶輸出到移動(dòng)端而已，為了實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)移，OTA還要送現(xiàn)金、送積分、送優(yōu)惠，這實(shí)際上是企業(yè)自有渠道的重新分配，其間還夾雜著無(wú)線事業(yè)部門圖謀更多話語(yǔ)權(quán)的權(quán)謀和野心。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為OTA未來(lái)的重要業(yè)務(wù)平臺(tái)這一戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題，但它仰賴線上和線下產(chǎn)品的支持，這才是開(kāi)源增收的核心。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)被電商教育得非常精明，他（她）們樂(lè)于轉(zhuǎn)向和接受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一定是因?yàn)楦玫漠a(chǎn)品和服務(wù)，更高的性價(jià)比，時(shí)尚、科技和炫酷只是表象，不足以產(chǎn)生恒久的驅(qū)動(dòng)力，因?yàn)槁糜尾皇强煜罚淮嬖跊_動(dòng)消費(fèi)，它一定是認(rèn)真比價(jià)、精研攻略之后的理性決策，在個(gè)人客戶層面尤其如此。
對(duì)OTA和所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略一定是技術(shù)、應(yīng)用、渠道和產(chǎn)品整合創(chuàng)新，而決不是推出幾個(gè)APP，上線一個(gè)html5那么簡(jiǎn)單。
殺進(jìn)紅海只是本能，發(fā)現(xiàn)藍(lán)海才有未來(lái)
旅游市場(chǎng)具有高成長(zhǎng)性，但對(duì)在線旅游來(lái)說(shuō)，目前的核心產(chǎn)品如機(jī)票、 酒店和度假都已成了紅海，真正的藍(lán)海當(dāng)然存在，所有人都看得到，不同只在于領(lǐng)悟和參透。
商旅就是一個(gè)很特殊的產(chǎn)品，長(zhǎng)期淹沒(méi)在個(gè)人旅游市場(chǎng)的硝煙背后，GBTA的報(bào)告指出，2013年中國(guó)的商務(wù)旅行支出將增長(zhǎng)15%，達(dá)到2450億美元，至2015年將取代美國(guó)成為全球最大商旅市場(chǎng)。也許從增長(zhǎng)率看，這是一個(gè)相對(duì)溫和的市場(chǎng)，但千萬(wàn)不要忽略它的高利潤(rùn)。
商旅產(chǎn)品的核心價(jià)值有兩層，對(duì)外宣傳的只是第一層：可以幫助企業(yè)優(yōu)化出行成本，杜絕和減少浪費(fèi)，這既與成本結(jié)構(gòu)有關(guān)，也是大數(shù)據(jù)化 管理的必然趨勢(shì)。商旅產(chǎn)品不僅可以建立差旅線上審批流程，支持生成和導(dǎo)出報(bào)表，讓企業(yè) 管理層對(duì)整個(gè)差旅情況一目了然，一定程度上可以避免違規(guī)行為和非正常利益輸送。
然而對(duì)OTA來(lái)說(shuō)，商旅業(yè)務(wù)另有深義：它可以帶來(lái)讓人意想不到的超額利潤(rùn)。在一般人的想象中，通過(guò)企業(yè)賬戶預(yù)訂產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)比個(gè)人客戶更加優(yōu)惠，但這真的只是想象。以攜程的商旅通為例，預(yù)訂同時(shí)段的機(jī)票會(huì)比個(gè)人客戶貴出10%-20%， 酒店同樣如此，商旅系統(tǒng)充分利用了企業(yè)用戶對(duì)價(jià)格的失敏，而且刻意把關(guān)注的焦點(diǎn)從差旅費(fèi)用轉(zhuǎn)移到差旅行為方面，如一個(gè)銷售代表的主要客戶在上海，卻出現(xiàn)了南京的 酒店訂單等等，這就掌握了企業(yè) 管理者的特定心態(tài)，即中國(guó)老板最在意的是企業(yè)運(yùn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的掌控，其次才是時(shí)時(shí)波動(dòng)的價(jià)格。
從營(yíng)收環(huán)節(jié)來(lái)看，機(jī)+酒仍然占到主流OTA收入的80%，但這是兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)品，充斥著高額返現(xiàn)和價(jià)格戰(zhàn)，Revpac和ADR即使能夠保持增長(zhǎng)，利潤(rùn)也已掏空。商旅產(chǎn)品則完全不同，2013年Q1財(cái)報(bào)顯示，盡管存在春節(jié)因素，攜程商旅仍然保持了31%的增長(zhǎng)，達(dá)到5100萬(wàn)元，它的營(yíng)收規(guī)模還不算大，但正在貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)。
商旅產(chǎn)品的最大困難在于拓展，市場(chǎng)教育可能是一個(gè)漫長(zhǎng)的階段，一旦進(jìn)入爆發(fā)期將收獲豐厚的回報(bào)。2000年攜程曾經(jīng)有過(guò)痛苦的失敗，仍在2006年堅(jiān)定回歸，已經(jīng)說(shuō)明了一切。商旅產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是具有很強(qiáng)的不可替代性，因?yàn)槠髽I(yè)的差旅 管理一旦架構(gòu)在平臺(tái)之上，形成系統(tǒng)支持的穩(wěn)定數(shù)據(jù)鏈，必然造成慣性依賴，不會(huì)也不可能輕言更換。
商旅產(chǎn)品整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力也不可低估，例如美國(guó)差旅 管理公司Concur推出的Open Booking工具，集成了洲際、萬(wàn)豪、喜達(dá)屋等項(xiàng)級(jí) 酒店甚至還有Hertz和Avis這樣的CYE租車公司，可以根據(jù)企業(yè)用戶的偏好定制個(gè)性化的差旅產(chǎn)品。不難想象，這樣的公司一定擁有下游產(chǎn)業(yè)鏈的超強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)，舉例來(lái)說(shuō)，如果 酒店服務(wù)商對(duì)去哪兒這樣的TTS平臺(tái)不滿，完全可以中斷合作，但他們絕不敢失去Concur帶來(lái)的企業(yè)客戶。
未來(lái)的在線旅游行業(yè)一定是更加細(xì)分的趨勢(shì)，針對(duì)散客的B2C只能賺眼球、賺份額，真正想 賺錢要靠B2B業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)的商旅市場(chǎng)攜程一支獨(dú)秀，但排名前三的TMC（差旅 管理公司）只有約13%的份額，市場(chǎng)的增量和放量空間仍然很大。對(duì)在線旅游行業(yè)的所有玩家來(lái)說(shuō)，是繼續(xù)在傳統(tǒng)的B2C紅海中搏殺，還是進(jìn)軍B2B藍(lán)海，是抉擇的時(shí)候了。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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