結果很明顯，中間那個套餐的作用非凡。他幫助人們在兩個相似的方案中做出選擇。看起來提供三個選擇，給出，A，A-和B，而不是A，B，C，A-這個選項會加強A選項的價值從而讓人們把注意力放在B上面。
所以在提供A的同時，你還提供一個A-這個糟糕點的選項，這就會讓人們去選擇A了。
錨定與對比原理
東西本身無貴賤之分，只有對比才看出來。如果你在菜單上看到一個標價為250美元的漢堡，那么一個65美元的牛扒就是非常合理的。一件89美元的T-shirt看起來就比旁邊那個1800美元的包便宜不少。賣3000美元的最好地點在哪里?把它放在15000美元旁邊。
這種心理過程，能將高價格的東西變成合理的過程被稱為錨定與調整。這是一種非常有效的價格策略。而且對專家也有忽悠能力。
下面這份表就是提供不同的價格標記，然后讓學生和專家估計房產價格的案例，可以看到出的價越高，專家和學生對房產給的估值就越高。
利用這個法則意味你商店里面的有些東西價格高昂，但你從來沒有打算賣出他們，但他們起到了一個價格坐標調整的作用，能讓普通的東西更具吸引力。
價格預期
在圖書 Don’t Just Roll the Dice, 中作者 Neil Davidson有下面一段話：
人們根據參考來形成價格預期，如果你在賣TO-DO清單，那么人們會周圍轉一圈尋找其他TO-DO清單。如果他們搜索了互聯網發現你的競爭對手標價100美元，那么這就會讓他們形成對這類產品的價格預期。
這個跟上面提到的錨定對比原理很像，但這里的重點不是設定一個對比對象，而且如何獨特化你的產品。
如果你打算把你的產品賣出不一樣的價格，你需要改變這個參考點和將會使用你產品的用戶預期。
用星巴克來闡明這個例子，他們怎么能讓人們覺得3美元一杯的咖啡很值呢?尤其是在周遭的咖啡店一杯咖啡不過1美元的同時。利用價格預期原理，這個參考價格是1美元。但星巴克改變了參考坐標，他們通過改變購買咖啡的體驗來改變用戶對價格的預期。于是這世上就再沒有其他咖啡可以跟星巴克的咖啡做參考對比Cye.com.cn。
場景改變預期
給你兩瓶一樣的啤酒，價格一樣，一瓶來自小店，一瓶來自酒店，你顯然會覺得來自酒店的那瓶啤酒的價格更實惠點。顯然如果你的門面裝點華麗，人們也會對你的產品產出較高的價格預期，最終會引發更多的購買。
外觀會影響人們的購買欲望，投資建立一個外觀漂亮的網站帶來的絕不僅僅是好看。
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