粘酒店，鎖定宴席“包辦”
一切準備妥當之后，三姐在王剛店里接待了一對前來咨詢預定宴席準備舉行婚禮的戀人。
三姐領著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實照片后，并告訴他們，公司在酒店搞直銷，酒可以按批發價格給他。全國統一零售價128元一瓶的酒在公司批發價格是80元一瓶。酒店還可以免費幫他們做請柬。
結果這對戀人預定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了上提差價的1400元(對包宴席的酒店，直接按80元批發，當即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款)，三方皆大歡喜!
下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對來包宴席的新人。
從那一天起，只要有人在酒店預定包宴席，酒店都會主動把電話號碼發給三姐，三姐就主動聯系搞定!
由于王剛的酒店在市里比較有名，加之酒店跟三姐合作等于白撿了錢，免費幫客戶做請柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼。
漸漸地，全市大多數酒店都跟三姐建立了這種關系。
每家達成合作后，三姐都要跟酒店簽一份合作協議。其中規定酒店通道墻三年內必須由三姐這邊來做寫真廣告，并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。
作為回報，三姐以酒店的名義為客戶做請柬，并且每按批發價在酒店銷售一瓶酒給酒店提成20元。其實，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風模仿。
之后，三姐又聯系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點的筷子包裝上印制“**貴賓酒”字樣，筷子包裝免費提供給消毒公司使用。
合作的酒店多了，三姐也忙了起來，每月月底再去酒店結賬。
全市天天有人辦宴席，每次最少都數百人見過和喝過三姐的酒，很快全市大多數人都知道這一款酒的價格和質量，等于是通過酒席進行了持續的宣傳和品償!
酒銷得動了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過了這個酒，覺得口感和勁頭都不錯，覺得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的“全國統一零售價”，喝的人覺得倍有面子。
而便利店每賣一瓶比同類產品多賺二十元，積極性特高，有人買酒都會主動推薦這種酒是A城市辦酒席用得最多的酒。
拼市場，在區域站住腳
一切似乎都朝著美好的方向發展，可誰都不曾想到，一場危機正在逼近。
某日，又一知名廠家在本地報紙、電臺、電視臺上大做廣告，大舉進入市場，并對銷售點進行高利誘拉攏!進一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開瓶有獎!
很多消費者都貪圖瓶瓶有獎轉而購買該品牌的白酒。剛剛打開的市場眼看馬上又要灰飛煙滅!三姐馬上連夜驅車前往所代理白酒廠家。
經和公司銷售部經理長談溝通后，對方終于認可三姐的應對方案，答應馬上抽調業務員來幫忙做市場，并在促銷政策上給三姐為期三個月的扶持。
廠方業務人員到達A城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品上市宣傳會(實際上廠家本來就有生產，屬于另外一個系列，檔次和三姐經銷的差不多，但沒在A城市上市過)。
宣傳會上，三姐宣布對新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個月。
同時，告訴老客戶，即將開發的新經銷商政策是一次提十箱只送十二瓶(兩箱)，并大量在銷售點內張貼海報，購買該種酒可有幸中獎到海南旅游!
但三姐原代理的品牌保持原價，仍然沒有任何促銷政策。因為利潤比對手的更加豐厚，穩住了原合作的酒店和便利店，緊接著三姐和廠家業務員加緊開發便利店、并逐漸擴大到市內各鄉鎮上去。
對新開發的銷售點，三姐的策略是有促銷的品類先進入，然后再是貴賓酒進入，但貴賓酒因已在本市消費者中有了很高的知名度，很多人還是青睞這個不降價、瓶內沒獎品、“全國統一價”的貴賓酒，銷量沒受多大影響，隨著銷售網絡的增多，銷售總量逐漸上升。
此時，那個來勢洶洶的知名廠家，因為在廣告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不動原來占據市場的兩個知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在A城市銷聲匿跡了。
通過近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產品銷量中位居三甲，與此同時，這款酒登上了該市三家大型超市的柜臺。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
