【導讀】：去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業務員來幫她做市場，卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發了十多家便利店，也做了幾場小型的現場熱賣。但消費者已經見慣了這種活動，買者寥寥。于是，廠家把業務員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時的優惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。
賣不動，問題出在哪里?
三姐代理的是A城市市場上的主流酒類，批發價格是360元/箱(60元/瓶)，商超、便利店零售價108元/瓶，飯店一般售價120元/瓶。
酒的品質和批發價格都與同價位競品比不相上下，但就是賣不動!
對市里所有酒類經銷和消費場所進行了詳細的調查發現，市場上同類產品太多，除了兩個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。
Q品牌的價格、質量，尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優勢，進商超根本沒可能。便利店的話，還能開發。而一般喝酒的人習慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理。而喝酒時同樣價位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。
在本地市場上，只有兩個知名品牌唱“獨角戲”，造成很多和三姐同價位的酒都賣不動。
這樣看來，三姐在被廠家拋棄，沒有任何外來援助的情況下，想要加大市場投入是不可能的。若現在降價處理的話，沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要，結果會更糟糕。
而如果此時開發便利店、商超的話，因為沒有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。
現在，唯一的出路是通過加大產品知名度方面的宣傳和白酒試飲，讓廣大消費者親自品味口感和勁頭，并滿足消費者的“面子”需求，才會有更多的人購買。
轉思維，找市場的“空子”
在持續的調查中發現，三姐發現酒席用酒銷量很大。本地人結婚、新進居、上大學、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席。
三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。這樣的好處是每次辦酒席都有數百人見過和喝過這種酒，從而提升產品的知名度和美譽度，等于不花錢在做廣告和試飲活動。
次日，三姐去拜訪她的老同學，本地一家知名酒店的總經理王剛。他對三姐非常熱情，但對于合作的事情卻婉言謝絕。
理由是以前接過許多品牌的白酒，但因為他給包宴席人的酒的價格不可能和批發部的一樣，所以包宴席的人大多數都覺得太貴轉而自行找其他酒類批發商。在他酒店直接要酒的人很少，這生意他根本沒法做。
三姐對王剛建議道，所有包宴席的人肯定都要事先預定，反正他們大多數也在其它地方要酒，你現在也賺不了這個酒錢。不如你這里一有客人要預定宴席，就把聯系方式告訴我，我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發價，剩余的利潤歸你，不成交您也沒什么損失。
終于，王剛答應了可以讓三姐試試。
從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經銷商漲零售價，從原來的每瓶108元漲到現在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價到現在的140元。而批發價也要上漲到80元一瓶。
當天下午，三姐聯系了專做廣告的朋友印制了：“某某貴賓酒，全國統一零售價128元”的金黃色小牌匾。
第二天，三姐到便利店經銷商那里，每個店發一塊金黃色小牌匾。跟經銷商談把零售價格漲上來，現在上漲的批發差價20元于次月沖抵下次提貨款，等于經銷一瓶酒比以前多賺了20元。
經銷商表示，多賺錢很樂意，但是進你的酒根本都賣不動，再漲20元不是更沒有人買了嗎?三姐竊喜：幸虧以前少人問津，否則現在想要漲上去就難了!
說動了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。
三姐就用相機把每道菜都拍下來，并量了宴席廳通道墻的長度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：“全國統一零售價：128元”的字樣。
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